Jurgen Klaric: “Entender a la mente humana es el verdadero negocio”

Jurgen Klaric, especialista en neuromarketing y conferencista internacional estuvo en Arequipa en el Seminario Internacional de Microfinanzas, invitado por Caja Arequipa y la Fepcmac, hablando sobre El Neuromarketing aplicado a las microfinanzas y a las ventas.

“Todo lo que tiene la palabra neuro por delante está generando algún tipo de sensación. La gente dice que estamos de moda, puede ser, y no creo que pasemos de moda, porque no hay nada más importante en el cuerpo humano que tu mente y el día que entiendas cómo funciona tu mente te convertirás en una persona capaz de ver cosas que el resto de la gente no ve”.

Jurgen agregó que entender la mente humana es entender el verdadero negocio. “Por eso mi libro se llama Véndele a la mente y no a la gente, porque la mejor forma de vender es sin vender. El discurso típico de ventas no sirve, hay que ser sencillos en comunicar”.

Neuromarketing y microfinanzas

Jurgen explicó que en el mundo de las microfinanzas, el neuromarketing se aplica para entender cómo crear un producto bancario, un crédito bancario, o cualquier servicio que la gente quiera comprar.

Al respecto, hay que saber que las decisiones de compra, de toda la vida, son emocionales y no racionales. “Este fue un debate que duró 18 años para comprobar que el 85% de las decisiones de toda tu vida incluyendo con quién te casas es subconsciente e inconsciente. Si el proceso de casarse fuera consciente nadie se casaría”, dijo Jurgen, en son de broma.

Refirió que en Colombia, un banco logró subir en 14% sus colocaciones de crédito solo llenando los formularios de sus clientes con ellos. “Nosotros descubrimos que cuando las personas empezaban a llenar sus formularios, los niveles de estrés subían y esto hacía que se desanimaran y no continuaran con la operación”.

Agregó que en el mundo hay una canibalización entre marcas y productos porque todos venden lo mismo, no hay una diferenciación real y en microcréditos esta diferenciación se puede dar con pequeños detalles como acompañar a los clientes en el llenado de sus formularios, por ejemplo. “Si todos venden lo mismo, quién venderá más? Probablemente el que baje su comisión en contra de su propio bolsillo”.

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Tips de ventas usando el neuromarketing

– En ventas se tiene que saber que el cerebro del hombre y la mujer son totalmente diferentes, por tanto se debe preparar la venta de acuerdo al género.

– El hombre habla entre 4 y 7 mil palabras al día y la mujer entre 12 y 18 mil. 3 veces más que el hombre. “Entonces si eres mujer vendedora y le vas a hablar a un hombre tienes que hablar 3 veces menos y si eres hombre 3 veces más, lo cual es bien difícil. Si eres mujer y le vas a vender a otra mujer puedes hablar todo lo que te dé la gana”, dijo Jurgen.

– Si le vendes miedo a alguien ya perdiste, es la forma equivocada de vender y es por eso que es más rentable y vendedor dejar de buscar clientes y buscar productos para tus clientes, que los hagan felices.

Tres cosas que necesita el cerebro para comprar

1. Que algo le llame la atención.

2. Que le provoque emociones totalmente disruptivas.

3. Que diga ‘nunca me había puesto a pensar eso’.

“La gente tiene que saber que sin energía no hay transformación. Todo cambia. Éxito es un proceso de transformación y todo proceso de transformación requiere un ingrediente fundamental: energía y disciplina”.

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(Artículo publicado en Gan@Más # 39, Mayo 2016)