Emprendedores que exporten deben considerar que ganar un mercado demora hasta cinco años

Tan pronto escuchemos que el Perú está negociando un tratado de libre comercio (TLC) con algún país, debemos averiguar algunos datos importantes, como qué productos nos han estado comprando o cuál es nuestra red de contactos para asociarnos y proveer a ese destino, sostuvo Luis Silva Huamán, asesor en comercio exterior de Cofide.

Asimismo, consideró que si somos una empresa pequeña no debemos preocuparnos ni tener temor por las compañías grandes que ya están en el mercado externo al que apuntamos. “Los grandes abren la puerta y detrás ingresan los pequeños. Los grandes deben ser nuestra referencia, ver cómo presentan sus productos, cuál es su estrategia, todo esto para aprender y llegar a sus niveles con el tiempo”, manifestó.

Para evitar la depresión

Silva Huamán recomendó a los emprendedores que tienen en mente la exportación proyectar su ingreso al mercado elegido por un periodo de cinco años con los objetivos que esperan cumplir en cada año de presencia. “Un año no es suficiente, ese tiempo se pasa solo en la implementación del ingreso al mercado. Los consumidores no responden de la noche a la mañana, eso toma tiempo en función del producto, la situación económica y las tendencias de consumo”, dijo.

Afirmó que al conocer dónde estarán las curvas, picos y caídas en las ventas, evitarás que la realidad te haga caer en depresión, pues las cifras negativas también estarán dentro de lo esperado. “Aterriza a los números para poder llegar a la realidad, con eso eliminas el factor de depresión, porque ya está todo calculado”, apuntó.

Asimismo, el especialista recomendó no invertir en la compra de maquinarias, equipo o local, sino tercerizar la producción con lo cual eliminarás los costos fijos y se podrá ser mucho más flexible. Para ellos debes realizar un buen análisis para determinar que podrás pagar los servicios a la empresa productora que tercerizarás. “Si recién empiezo y no tengo industria, puedo saber dónde están y averiguar si están en capacidad de atender mis pedidos. Así el comprador extranjero no te haya dado el adelanto de la orden, no se debe dejar de pagar al proveedor, porque él es tu aliado y perderlo sería una mala decisión”, advirtió.

Cifras enormes, retos enormes

Silva Huamán refirió que si bien la balanza comercial ha mostrado desempeños negativos en los últimos años, si uno profundiza en las cifras encontrará que hay oportunidades de negocio en el comercio exterior. “El pequeño exportador no debe marearse por las cifras que encuentra en las estadísticas, donde se manejan millones de dólares. Si recién empiezas y estás en cero, tu meta debe ser cumplir con las proyecciones del primer año, seguir la línea de los que ya están en el mercado, porque los grandes números deben representar grandes retos para el pequeño exportador”, destacó.

Recordó que un gran comprador extranjero no te hará pedidos de compra si no te conoce y si es tu amigo esa posibilidad es de solo 1%. “Si no te conoce en el mercado, es imposible que te compre porque estaría arriesgando su negocio y su tranquilidad económica. Sin embargo, sí te podría pedir que participes enviando pequeñas muestras”, comentó.

Finalmente, Silva sugirió que si un empresario ya ha estado en un determinado rubro, como el textil o los chocolates, no debe dejar de lado ese conocimiento para empezar con otro solo por el hecho de que ahora busca exportar. “El producto que ya dominas te dará más facilidades, porque conoces el proceso, los costos y los proveedores. Es absurdo cerrar la puerta a lo que conoces por una aventura en el extranjero”, concluyó.

(Por Rudy Eric Palma)