El Neuromarketing para conquistar a los clientes en mercados en recesión

07:00 15 Abril, 2020

“¿Qué debemos conocer y estudiar de nuestro cerebro para entrar en la era del neuromarketing? Es la primera pregunta que debemos hacernos para encarar los nuevos tiempos y encontrar nuevas formas de llegar al cerebro de nuestro cliente”, dijo Nestor Braidot, en el webinar Neuromarketing para mercados en recesión, que organizó Panamerican Business School.

Braidot agregó que las neurociencias nacieron para explorar el cerebro humano y ver cómo funciona y los nuevos líderes comerciales hacen marketing conociendo el funcionamiento del cerebro, por eso se usa el término de neuromarketing.

Uno de los ejercicios que son una llave de activación de nuestro cerebro y del cerebro del cliente es la risa. “El minuto de risa cambia la actitud y disposición porque genera endorfinas y desarrolla atención, más memoria, mejora la creatividad”, dijo Braidot.

 

Agregó que en neuromarketing hay que comprender que tan importante como utilizar las nuevas herramientas, es desarrollar la capacidad de generar nuevas habilidades permanentemente. “Cuando descubrimos el cerebro descubrimos lo que piensa el cliente y no solo lo que dice que piensa, pues nuestro cliente tiene dos niveles de pensamiento y toma decisiones de compra con dos dimensiones: el cerebro consciente y el metaconsciente”.

El cerebro consciente tiene capacidad limitada, explicó Braidot, mientras que el metaconsciente tiene capacidad ilimitada, puede incluir infinitas variables en sus decisiones. “Los productos y marcas fuertes y bien posicionadas no están en el consciente sino en el metaconsciente, en la profundidad del cerebro, no es sub consciente ni inconsciente, por tanto, el éxito del producto o marca dependerá de la memoria a la que estén asociados. Recordamos episodios de nuestras vidas vinculadas con la marca o producto”.

¿Qué compra tu cliente?

“Compramos episodios de la vida. Los productos y  las marcas son constructos mentales, se construyen en el cerebro, por eso, hay que fabricar nuestro producto en el cerebro de nuestros clientes”, refirió Braidot.

Explicó que el cerebro del cliente se activa segundos antes de ser consciente de la estimulación, es decir, antes de que la razón consciente actué, o la lógica racional, es el metaconsciente que decide y esa estimulación se origina en la activación de experiencias y aprendizajes anteriores memorizados y crea tendencias de respuestas sin análisis formal, consciente o racional.

“Entonces la activación metaconsciente influye en la decisión de compra por tanto hay que empezar a pensar ¿qué memorias relacionadas a mi producto, marca, tienda, vendedor, tiene grabadas mi cliente? Lo que precipita una conducta o decisión de compra es pocas veces consciente y casi nunca racional”.

¿Cómo se crea un decisión? Cómo decide tu comprador?

No es tan sencillo. Para que un producto perdure en la memoria hay que ocuparse de ella, fortalecer las conexiones con tu producto, evitar estímulos negativos, aumentar conexiones, resignificar experiencias negativas, que pueden haberse dado por el vendedor o competidor, comentó Braidot. “Cuanto más emocionalmente grabamos nuestro producto, tienda vendedor, en la mente del cliente, mejor recordado será. La emoción orienta las decisiones y potencia su recordación y repetición”.

Explicó que todo comienza con un estímulo que activa una neurona y el axón activado sale a la búsqueda de una conexión con otra neurona que sea congruente. Hay que ver si el estímulo es adecuado y eso dependerá de lo que produce en el cerebro del cliente, de lo que active dentro de su cerebro, pues todas las experiencias y aprendizajes quedan grabados en redes neuronales que sirven a la hora de tomar decisiones y comportamientos. “Una vez establecida una sinapsis o conexión neuronal, esta queda grabada, y en el futuro, ante nuevas estimulaciones, se activa la memoria de estas experiencias pasadas y vuelven a influenciar en las decisiones presentes”.

¿Cómo influye el género en el neuromarketing?

Anatómicamente, el cerebro masculino es diferente al femenino. El cerebro masculino tiene el cuerpo calloso más angosto y más grisáceo y en la mujer es más ancho y más blancuzco. “El  cerebro del hombre tiene 6.5 veces más materia gris, lo cual significa que es más racional, lógico, mientras que el cerebro de la mujer tiene 10 veces más conexiones y se guía por la intuición”.

Otra gran diferencia entre el cerebro del hombre y la mujer es que en el varón, el área pre óptica es 2.5 veces más grande que en la mujer. Esta área está relacionada con la sexualidad, de allí que el hombre es más visual. “En un estudio que hizo la universidad de Leuven (Bélgica) demostraron que en condiciones de estímulos sexuales, los varones toman decisiones más arriesgadas, impulsivas, audaces, y tienen tendencia a cometer errores; mientras que las mujeres, que no tienen esos estímulos visuales que les afecten, son menos impulsivas y tienen mayor aversión al riesgo”.

¿Cómo entrenarnos para ser neuromarketeros?

1.- Cambiar la actitud, hacer la diferencia: La gente de marketing debe ser alegre no adusta.

2.- Desarrollar percepción: ¿Somos conscientes de lo q percibimos? ¿Percibimos todo lo que hay para percibir?

3.- Alimentar mejor al cerebro: Un cerebro estresado y/o condicionado es limitado. ¿Cómo tenemos nuestro cerebro? La inteligencia y la intuición no prosperan bajo presión. ¿Cómo ser más inteligente?

“La neurociencia es como un manual de instrucciones para llevar a tu cerebro a un mejor nivel y conquistar a tus clientes. No se vende en un mercado en recesión, tienes que lograr que te compren, es decir que tomen la iniciativa. Reaprender es el camino y ante los cambios, frente a esta realidad nueva, para reaprender primero hay que desaprender”.

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