El arte de las cobranzas

Ana Vera es una abogada quien podría haber optado por pasar sus días en los juzgados; sin embargo, decidió transitar por un camino del derecho que ni siquiera estaba en pañales a finales del siglo pasado en nuestro país. Se especializó en la rama de contratos y cumplimientos de obligaciones, pues se dio cuenta que los bancos tenían múltiples dolores de cabeza cuando buscaban que sus deudores les paguen.

“Cuando me formé como abogada me dediqué a los procesos judiciales y luego comencé a ver todo lo que se llama cobranza judicial de deuda de bancos, pues a inicios de los noventas no existía la cobranza pre jurídica como tal en el Perú, por lo que no habían aquí las empresas de cobranza especializadas, sólo gente empírica”, recuerda.

Justamente, en la década del noventa comienza a tener los primeros contactos con las entidades financieras y al iniciarse el nuevo siglo recibe capacitaciones del Citibank y Scotiabank, en las cuales aprende más técnicas para el sistema de cobranza, sobre todo en los aspectos de la conexión e insistencia con las personas que deben dinero.

El siguiente paso fue la creación de su empresa a la cual llamó Kobranzas.  La labor comenzó el 13 de abril del 2007 y a lo largo de estos años Ana no sólo se ha consolidado en el mercado nacional, sino que ha tenido la oportunidad de participar en congresos mundiales sobre los sistemas de cobranzas y ha visitado empresas del mismo rubro en Argentina, Chile y Brasil.

“Nuestro objetivo es que los deudores de los sistemas financiero y comercial del Perú cumplan con sus obligaciones en los plazos fijados por ellos, para evitar el sobrecosto”, enfatiza.

Kobranzas ha crecido rápidamente, pues tras comenzar su labor con los bancos, en el 2010 también pasó a ser la mano derecha de empresas de telecomunicaciones, productos de belleza, retails y microfinancieras; que poseen una larga lista de personas que les deben.

Esta expansión permitió a esta compañía de cobranzas abarcar varias provincias y realizar estudios de morosidad, que les sirvieron para consolidarse y lograr, en la actualidad, manejar el 70% del mercado.

“Somos el principal colaborador y socio estratégico de nuestros clientes, y gestionamos casi S/. 300 millones mensuales en lo que se refiere a las cobranzas”, precisa y añade que su negocio tiene nueve oficinas a nivel nacional.

Full chamba

Ana es una mujer fuerte, segura de sí misma y de sus objetivos que ha sabido heredar de sus padres el gusto por el trabajo unido al servicio. Su padre, un doctor respetable y actualmente alcalde en la ciudad de Huaraz, maneja una clínica privada que realiza mucha labor social. Su madre, enfermera, trabajó mucho tiempo en su carrera y en la docencia y ahora es su principal consejera y trabaja de la mano con ella.

“Los valores y formación que tengo se los debo a mis padres, por eso en Kobranzas hay una política de puertas abiertas, por la que cualquier empleado puede buscarme para conversar sobre el asunto que desee (…) Aquí hay trabajadores muy jóvenes, chicos de 17 años que laboran con la autorización de sus padres. Somos como una gran familia”, subraya muy emocionada.

Trabaja con un equipo principal de economistas, quienes son básicamente analistas que hacen las estrategias de cobranzas, y algunos de ellos la acompañan desde el inicio.

“Han madurado como profesionales, pues cuando comenzamos todo era diferente; yo era como un Hitler, pues les llamaba la atención fuerte; pero, ahora es distinto gracias a que todos hemos logrado desarrollarnos como profesionales”, manifiesta.

También recuerda que Kobranzas comenzó con una facturación de S/. 100 mil y con solo dos clientes. Además, entre risas comenta que en los primeros meses, en su antiguo local, no había mesas ni un horno microondas en el comedor, pues necesitaban ahorrar para evitar déficits de dinero.

Ana señala que en la familia Kobranzas el positivismo siempre se impone. Ella se preocupa por su personal, y como detalle tomó la decisión de regalar el vestido de novia a las chicas que se casan, lindo gesto, considerando que en su empresa laboran 600 personas, de las cuales el 70% son mujeres que realizan la labor de call center para poderse comunicar con los deudores.

“También se realizan campeonatos deportivos, de baile, de disfraces, entre otros; y en varios he participado para contribuir con el compañerismo. Asimismo, en Kobranzas damos horarios flexibles a los chicos y chicas, ya que uno de los objetivos es que ellos estudien una carrera”, menciona.

Busca consolidarse

En el Perú no hay más de 20 empresas especializadas en el cobro de deudas, a diferencia de Brasil donde el número es muy superior e incluso existe un instituto que dicta una maestría de cobranzas. Algo similar sucede en Colombia y Argentina, por lo que desea que el mismo ejemplo se dé en nuestro país, y para que esto se concrete tiene la meta de poner en marcha el proyecto de una escuela de capacitación interna en la que se forme a los futuros cobradores, negociadores, analistas y supervisores de campo.

“Eso no es todo, ya que me he puesto tres objetivos: tener un gran local de 1,000 metros cuadrados con cinco pisos, copar el 100% del mercado peruano en cobranzas y exportar servicios al extranjero; justamente voy a viajar a Chile para ver cómo está el mercado por allá y también estoy en conversaciones con empresas de Bolivia”, refiere esta empresaria que tiene energía de sobra y todas las ganas de llegar bien lejos.

PUBLICADO EN LA REVISTA Gan@Más #11 (NOVIEMBRE 2013)