Arellano Marketing: Las mypes son un mercado potencial y requieren productos novedosos

De cada diez personas más de una es microempresaria, según el último estudio del INEI y el Ministerio de la Producción realizado el 2015, refirió Enrique Bernal, Gerente de Estudios Multicliente y Operaciones de Arellano Marketing, en el marco del 8vo Congreso Nacional de Microfinanzas que realizó CMS.

“La cantidad de MYPES en el país es de unos 3.5 millones, y el marketing nos dice que hay que conocer a nuestro mercado para recién saber qué ofrecerle”, comentó Bernal y agregó que lo que pasa en el sector microfinanciero es lo mismo que pasa en otros sectores, el mercado se ha contraído pero también han ingresado nuevos actores y hay más competencia. “No es que el mercado se esté achicando sino que hay más competencia, por lo tanto tenemos que ser más finos con nuestras estrategias, y aplicar un marketing competitivo que sea mejor que el de la competencia”.

Bernal refirió que Arellano Marketing realizó el estudio Perfil del Empresario y la MYPE limeña, en noviembre del 2015, y en él analizaron el comportamiento de las MYPES encontrando que es un mercado que poco a poco se está formalizando llegando a un 48% de MYPES formales. “Este es un mercado que sigue creciendo y este crecimiento que ha estado en el orden del 30% aproximadamente ha permitido, en parte, esta formalización”, dijo.

Asimismo, del total de MYPES peruanas, el 47% que son microempresas y el 60% de pequeñas empresas, se ubican en Lima. “Lo que venden las MYPES al año está en 46 billones de soles aproximadamente, por lo tanto se deben implementar nuevas estrategias para que el sector microfinanciero pueda atender a estas empresas”.

Algunos datos del estudio

Del total de MYPES limeñas, el 54% son hombres, el 77% trabaja más de 5 años de forma independiente, el 44% tiene entre 35 y 44 años, 34% es de provincias (conoce otras realidades), 75% tiene hijos y trabajan en el negocio de sus padres en un porcentaje de 15%.

“Para los microempresarios no hay una línea divisoria entre su vida personal y empresarial y prueba de ello es que el 63% de estas personas que tiene algún producto financiero lo usa para la empresa y también en forma personal. El 13% no tiene ningún producto financiero, el 7% lo tiene para la empresa y el 18% para uso personal”, dijo Bernal.

En cuanto a los seguros, Bernal comentó que el estudio desprendió algo curioso, si bien los microempresarios no tienen un seguro para su empresa en un 80%, sí lo tienen en forma personal en un 66%, mientras que las pequeñas empresas no tienen seguro empresarial en un 58% pero sí lo tienen en forma personal en el 81% de esta población. “Esto significa que tenemos un mercado potencial para poder ofrecer productos novedosos que requieran las MYPES”.

¿Cómo son estas empresas?

El 50% está en el rubro comercio, el 78% tiene más de 5 años constituida, el 39% ofrece facilidades de crédito a sus clientes, el 27% tiene más de un local, y el 29% piensa adquirir uno nuevo.

Las microempresas prefieren pagar en efectivo a su personal, que son entre 1 y 4 empleados, en un 96% y las pequeñas empresas que también prefieren lo mismo están en el orden de 87%.

Algo que también están ofreciendo es crédito directo a sus clientes. En el caso de la pequeña empresa el 64% de ellas lo ofrecen y en las microempresas el 38% ya lo está haciendo. Entre ambas, el 20% de sus ventas son al crédito.

Bernal comentó que el tema de recordación de marca es importante para el sector microfinanciero ya que del estudio se desprendió que los bancos más grandes tienen mayor posicionamiento de recordación que las cajas o financieras. También se desprendió que de las MYPES el 55% todavía no tiene crédito empresarial por lo que se debe indagar cuál es la razón para ello. “El estudio refiere que hay un 18% que no obtuvo crédito porque no califica y un 8% que todavía tiene desconfianza. Son poblaciones a las que se puede atender mejor”.

Asimismo, hay un 33% de microempresarios que piensa comprar un carro en los próximos 12 meses y un 56% de pequeñas empresas que también quiere hacerlo pero a través de un crédito, tanto para uso personal como de la empresa.

Otro dato importante, dijo Bernal es que el 94% de las PYMES tiene un celular para uso personal y empresarial y un 34% de esta muestra tiene hasta dos celulares como mínimo.

En el tema de educación, se observa que un 50% de pequeños empresarios y un 40% de micro empresarios quiere seguir estudios futuros. De ambos grupos, el 100% se financiaría con recursos propios. “Que nos está indicando este resultado? Que el sector microfinanciero no ha sabido llegar con los productos adecuados para atender este segmento de la población”, comentó Bernal.

También se vio que hay interés de las MYPES por capacitar a su personal, ya que han visto que esto trae mejores resultados y desempeño al interior de sus empresas. El 53% de pequeñas empresas así lo manifiesta, y el 29% de las microempresas. El monto promedio que están dispuestos a pagar es de 566 soles por empleado.

Finalmente, otro dato importante a tener en cuenta es el relacionado a las redes sociales, en las cuales las MYPES están muy inmersas. En Facebook hay un 56% de ellas, en Youtube 47%, Google 33% y Hotmail 17%. “Esto demuestra que son nuevos canales de llegada a estos empresarios que no se deben descartar, sobre todo porque son más económicos que los canales convencionales”, dijo Bernal

Conclusiones

–          Existe potencial en los productos ofrecidos a las MYPES porque están en continuo crecimiento de nuevos negocios.

–          Son perfiles distintos no solo por sus negocios sino por sus personalidades.

–          Conocer esas necesidades nos permitirá ser más finos en nuestras estrategias y adecuar nuestros productos y servicios a esas necesidades.

–          Hay que vender los beneficios más que los productos.

–          Sus empresas no están muy relacionadas con los servicios financieros o de seguros.

–          Todos quieren seguir creciendo y tienen los mismos problemas que las demás empresas.

–          La competencia es dura y el consumidor se está sofisticando, por lo que elegirá lo mejor que vea en el mercado y no será leal.

–          La microfinanciera que ayude más y mejor a estos clientes, será la que logre pasar por encima de su competencia.