Sepa escoger a sus “Vendedores profesionales”

El vendedor pro­fesional no está muy bien visto en el mercado, debido principalmente a su for­ma de actuar ante su emplea­dor. Por lo general, los vendedores profesionales van con aquel que les paga más, sin importar a quien dejan “plantado”. Para que eso no suceda, usted debe tomar algunas medidas que ayuden a crear fide­lidad de parte de sus vendedores, y además, aumentar sus ventas y ganancias gracias a ellos.

Carlos Slim, uno de los hombres más ricos del mundo dijo alguna vez, actualizando un viejo prover­bio chino: “En la actualidad no es suficiente con saber pescar; hay que saber comercializar y distribuir el pescado”.

Por ello, es muy im­portante escoger el perfil adecua­do de vendedor, de acuerdo al tipo de empresa que usted tenga. Y en este sentido, existen dos tipos: las empresas compe­titivas y las colaborativas. En las primeras, los vendedores que no respondan serán conside­rados “malos vendedores” y por lo tanto no se reparará en despe­dirlos. En las colaborativas, por el contrario, no se hablará de “malos vendedores” sino de “vendedores que necesitan mejorar” y se les apoyará hasta que aprendan, se les formará poco a poco. Entonces, usted tendrá que decidir qué tipo de vendedor quiere para su empre­sa: un mercenario profesional o un vendedor sin experiencia pero con ganas de trabajar.

CARACTERÍSTICAS

En la página web Business Insider se publicó un artículo muy intere­sante donde se daban cuatro ca­racterísticas de los “vendedores profesionales”:

. Su motivación principal es el di­nero, por lo que harán su trabajo pensando en su comisión y no en si eso ayuda al emprendedor o al equipo de trabajo.

. Son más mercenarios que visio­narios, pues saben que se irán a donde puedan vender más y ga­nar más, por ello no les interesa la visión del negocio, no son em­prendedores, son vendedores.

. Les interesará una empresa que tenga una idea de negocio ya en desarrollo con productos sólidos y consolidados ya que esto es más fácil de vender.

. Los vendedores son un universo propio, por lo que se debe enten­der cómo piensan y cuáles son sus motivaciones para que fun­cionen dentro de un equipo de trabajo.

USTED MISMO

Puede que esto no necesariamente se ajuste a la verdad, pero se acer­ca mucho. Por eso, será importante que usted también se capacite en ventas, quién mejor que usted mis­mo para vender su producto o ser­vicio, y enseñar a su equipo a ofre­cerlo. Quién mejor que usted mismo conocerá las bondades y cualidades del producto. Usted puede ser un ex­celente vendedor y en el camino ir armando un equipo de ventas que lo ayude en el emprendimiento. Se dice que para ser vendedor hay que nacer siéndolo, sin embargo, es­tudios demuestran que cualquiera que así lo desee puede convertirse en un buen vendedor con un poco de práctica, muchas ganas, perse­verancia y actitud positiva. Aquí le van algunos tips:

. Las habilidades para vender se adquieren y no son un talento innato. Recuérdelo siempre y tra­baje fuerte para convertirse en el mejor vendedor.

. Conozca todo acerca de su pro­ducto, sus clientes, la competen­cia y el sector.

. Siempre escuche y haga hablar a su cliente, así sabrá qué es lo que le importa y motiva.

. Póngase en el lugar de su cliente y analice los beneficios de su pro­ducto si usted lo fuera a comprar. La gente no compra productos sino beneficios.

. No se centre solo en el precio del producto bajándolo lo suficiente para hacer que lo compren. Dé el valor adecuado a su producto y que eso sea percibido por el cliente.

. Aprenda a aceptar el rechazo. No lo rechazan a usted sino a su pro­ducto, así que debe ser capaz de tolerar el rechazo porque al final solo es un juego de números. Si el 80% le dice que no, no signifi­ca que 8 de cada 10 dice que no, significa que 2 de cada 10 dicen que sí. Entonces ofrezca su producto a 100 para que 20 le compren. Así de fácil.

. Practique técni­cas para manejar las objeciones sin pensar que necesariamen­te son negativas de compra. Tome cada objeción como pregunta y busque la respuesta. Cuando un cliente ponga una objeción, lo que le está diciendo en realidad es: “me interesa, pero tengo una duda”. Si despeja todas sus du­das podrá lograr la venta.

. Finalmente no insista. Si el clien­te ya lo escuchó y usted a él, y aun así no se convenció o no es el momento adecuado para la venta, no insista, agradezca y retírese elegantemente, luego en otro momento podrá volver a tocar esa puerta. Pero si insiste, caerá antipático y se le cerrará esa puerta para siempre.

CAPACITAR 

Además de trabajar para ser usted mismo un buen vendedor, también debe ayudar y capacitar a su equipo de ventas en todo momento. Debe ofrecer las condiciones adecuadas para que no se vayan con la competencia y se mantengan leales a su empresa. Los sueldos y be­neficios como bonificaciones o comisiones por ventas son una buena medida, pero no suficiente. No se olvide que también son incentivos motivacionales las felicita­ciones públicas, el reconocimiento al trabajo bien hecho y el logro de un ambiente laboral agradable que es­timulen la permanencia de sus ven­dedores y los comprometa a seguir esforzándose por usted y por ellos mismos. Un buen ejercicio en el pro­ceso motivacional de los vendedores es tratarlos como esperamos que ellos traten a los clientes, y del modo con que desearíamos que nos traten a nosotros. Consiga este buen sopor­te en ventas y sumado a sus cualida­des y habilidades propias, es seguro que podrá alcanzar sus objetivos y lograr el crecimiento de su empresa.