Que el miedo al rechazo no lo paralice

01:20 5 Agosto, 2014

El rechazo y el miedo a recibirlo es algo que suele paralizar a muchas personas y llevarlas a no actuar con el fin de no experimentar esta sensación. 

Un rechazo no tiene que ser muy importante como perder la oportunidad de trabajar en el mejor lugar o no ingresar a la universidad, o no tener pareja para el baile de promoción. Los rechazos pueden ser menores como que no se rían de tu chiste o no te guarden un lugar en la hora del almuerzo, o no tengas grupo de trabajo porque nadie te escogió.

La verdad, cualquier tipo de rechazo, grande o pequeño, siempre duele, pero el hecho de recibirlo no significa que no nos precien o valoren, solo significa que una vez, en una situación y con una persona en concreto, las cosas no salieron bien y aunque duela, no se debe evitar por completo o de lo contrario no se intentará nada que se desee.

En el caso de las ventas, ese miedo puede jugarnos malas pasadas, cuando asumimos situaciones que no son y no seguimos insistiendo por temor.

El miedo al rechazo nos lleva a crear pretextos que no siempre se ajustan a la verdad, como:

– No me gusta presionar demasiado.

– Si quisieran el producto ya me habrían devuelto la llamada.

– Las cosas no andan bien para nadie.

– De repente nuestro producto no es lo que ellos necesitan.

– No encuentro sus datos.

– No tengo tiempo para hacer el seguimiento adecuado, etc, etc.

Aunque haya rechazos debemos estar preparados a recibirlo y continuar.

Brian Tracy, uno de los más prestigiosos entrenadores de fuerzas de venta en el mundo, señala que por lo general, el 80% de las ventas a nuevos prospectos se realiza luego de la 5ta llamada o visita. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera, perdiéndose muchas posibilidades de cierre exitoso.

Debemos entender que los “no” son a nuestras ofertas de productos o servicios, no a nuestra persona, es más podemos caer muy simpáticos como vendedores pero aun así nos dicen que no por un tema de presupuesto o por no tener necesidad del producto o servicio en ese momento. Eso significa que es posible que en otro momento y bajo otras circunstancias podamos volver a tocar las puertas de ese cliente, por más que no nos haya comprado antes.

Si logramos tolerar el rechazo, podremos atrevernos a realizar la misma llamada más de una vez o visitar al mismo prospecto más de una vez. Si ocho de cada diez prospectos  nos dice que no, significa que dos dirán que sí, entonces se debe ofrecer el producto o servicio a 100 para que 20 lo compren. Las ventas son una cuestión de números.

Eso sí, perciba bien las intenciones o deseos de los prospectos, si nota que el rechazo es fulminante, entonces es mejor buscar nuevos clientes. Lo último que usted desearía, sería que se cansen de su insistencia y lo traten mal.

La novela de Harry Potter y la piedra filosofal fue rechazada 12 veces antes de su publicación y luego se vendió como pan caliente. Si su autora J.K. Rowling se hubiera desanimado cada vez que una editorial la rechazaba, todos nos habríamos perdido de las aventuras de sus personajes.

El récord del mayor y más sorprendente número de rechazos sería probablemente el de John Creasey. Este popular autor de novelas de misterio británico acumuló ¡743 notas de rechazo antes de vender su primer libro! Sin dejar que eso lo inmutara, durante los siguientes cuarenta años publicó ¡562 libros bajo veintiocho pseudónimos distintos!

La tienda Macy fracasó siete veces antes de ser popular en Nueva York. Los fracasos siempre estarán a la vuelta de la esquina, lo importante es aprender a manejarlos y no preocuparse por ellos sino por las oportunidades que se puede perder cuando ni siquiera lo intenta. Un león ataca 10 veces antes de conseguir su presa.

PUBLICADO ORIGINALMENTE EN LA REVISTA Gan@Más #15 (MARZO 2014)

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