Prepárese para elevar sus ventas

13:14 1 Mayo, 2012

Obviamente, estarán en ventaja, aquellas empresas grandes que manejan fuertes presupuestos de marketing, pero las pequeñas, aunque les sea más difícil, tendrán que idear otros mecanismos de llegada de su producto o servicio, que no implique presupuestos altos con los que no cuentan.

En cualquiera de los casos, sean empresas grandes o pequeñas, todos deberán preparar estrategias de ventas a corto plazo (de uno a tres meses) y también a largo plazo (más de un año).

Además, es necesario revisar la etapa en la que se encuentra el producto, es decir, si recién se está introduciendo en el mercado, si está en una etapa de crecimiento y consolidación, si pasa por una etapa de madurez o si está en el proceso de declinación.

Será más fácil aumentar las ventas si se está en el proceso introductorio o de crecimiento, pero si el producto está en la tercera etapa (madurez) las ventas se tornarán más difíciles y las estrategias tendrán que ser más agresivas, mientras que en la cuarta etapa (declinación) será casi inviable.

OFRECER INCENTIVOS

La realidad es que hoy por hoy, y dada la gran competencia existente, los clientes son más exigentes y esperan sacar el máximo provecho por su compra, por tanto, serán más propensos a comprar si se les ofrece incentivos, estímulos o beneficios adicionales, sean clientes antiguos o potenciales. Estos incentivos tienen que adaptarse a las particularidades de los clientes, en función a sus intereses, volúmenes de compra o capacidad de pago.

Eso sí, antes de poner en marcha cualquier plan para incrementar sus ventas, asegúrese que podrá abastecer o responder al incremento ya que si genera expectativa de compra y luego no puede cumplir por falta de stock o capacidad de respuesta, el desencanto o desilusión se producirá tanto en los clientes como en el equipo de ventas.

En cuanto a esto último, saber escoger un buen equipo es vital. Se debe contar con vendedores que se sientan parte de la empresa y se involucren con ella y sus objetivos.

En la gestión de ventas existen elementos como el ciclo de ventas, el número de vendedores y sus perfiles, la política de gestión humana, los motivadores de los vendedores y por último, los indicadores y sistemas de gestión de ventas:

– El ciclo de ventas es el proceso que siguen los vendedores desde la presentación del producto o servicio hasta el cierre de la venta, despacho y cobranza. En este punto, es importante diferenciar la parte administrativa con la que, en lo posible, no se debe cargar al vendedor. Es mejor contratar asistentes para que los vendedores se dediquen solo a vender, lo cual es más rentable, a la larga, para la empresa.

– El número de vendedores se debe determinar de acuerdo a las actividades que realizará el vendedor y al número de clientes rentables que se quiere atender. Por lo general, se tienen equipos de ventas insuficientes y esto conlleva a una pérdida de oportunidades de ventas.

– La gestión humana se refiere a que cada persona tiene características particulares, por lo que se requiere que el proceso de selección, capacitación y promoción sea bien manejado, pues por lo general los equipos de ventas incorporan personal que no se ajusta al perfil buscado y que lejos de contribuir con la empresa puede deteriorar la relación con el cliente.

– Los motivadores son los alicientes para los vendedores, pues todos sabemos que el trabajo del vendedor es duro y tiene que sobreponerse a que constantemente le digan “no”. Por tanto, la mejor motivación es un buen sistema de remuneración, que sea justo y acorde con las escalas remunerativas de la empresa. También está el reconocimiento público a la labor bien hecha y el tener un líder inspirador que impulse a su equipo. Los jefes no necesariamente son líderes.

– Los sistemas de gestión de ventas sirven para medir si todas las estrategias aplicadas son correctas. Sin embargo, estos sistemas como sales forcé o sibel sales no deben usarse como una forma de presionar y fiscalizar a los vendedores, sino por el contrario, se les debe convencer de que su uso permitirá la efectividad de las ventas. Con esta implementación también se obtiene una base de datos actualizada o el registro de las actividades realizadas por los vendedores, lo cual permite ver nuevas oportunidades de mercado.

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