“Los clientes esperan puntos de contacto personalizados en su viaje de compra”

08:03 22 Mayo, 2021

¿Cómo puedo hacer crecer mi empresa al mismo tiempo que optimizo mis costos? Fue la pregunta que lanzó Fabricia Degiovanni, Líder de marketing y operaciones para Microsoft Latinoamérica, en el Reimagina tu PYME, un evento online organizado por Microsoft para ayudar a las pymes en temas de marketing, ventas, finanzas, tecnología, etc.

Respondiendo a la pregunta, dijo que las pymes pueden transformar sus procesos empresariales claves, incluidos los de marketing y ventas, lograr una ventaja competitiva en la industria y un crecimiento sostenido en el futuro. “Esta transformación nos permite aprovechar la tecnología para construir un camino integrado de marketing y ventas, centrado en el cliente, escalable y eficiente”.

Fabricia agregó que lo principal es delinear estrategias con el foco puesto en el cliente usando datos y tecnología para concretar ventas. “Aquí es donde vemos una primera y desconcertante contradicción. Mientras que el 36% de vendedores cree que provee una excelente experiencia de compra, solo el 23% de consumidores está de acuerdo, según la investigación de Topo Research, del grupo Gartner”.

 

“Los consumidores esperan, cada vez más, que las empresas comprendan sus deseos, necesidades y su contexto. Las innovaciones que evolucionan rápidamente en el campo del marketing y tecnología pueden impulsar interacciones más significativas, sugerir contenido relevante y garantizar el contacto con los consumidores, en cualquier punto del recorrido del proceso de ventas”, dijo Fabricia.

Refirió que el marketing ya no es más generar ventas, hoy debe aprovechar la tecnología para comprender el comportamiento del cliente y que los equipos de ventas profundicen sus relaciones y aumenten la asertividad de sus ofertas poniendo siempre al cliente en el centro.

En el caso de las redes sociales, estas deben ofrecer información basada en un profundo entendimiento del cliente, con conversaciones relacionadas a lo que más le importa. “El proceso tiene que ser escalable, la mayoría de las empresas tienen procesos para rastrear y administrar las interacciones con compradores, algunos se basan en hojas de cálculo o plataformas de colaboración, pero las soluciones de baja tecnología no escalan y corren el riesgo de ponerse en desventaja competitiva”, explicó la representante de Microsoft.

 

Dijo que los clientes esperan puntos de contacto personalizados, a lo largo de su recorrido de compra, y los vendedores deben involucrarlos de manera efectiva y a gran escala.

Asimismo, las herramientas de productividad no solo deben complementar la asertividad de las tecnologías Smart tech y su conexión con ventas, también deben liberar tiempo para invertir en las relaciones y facilitar la comunicación entre todos los sectores de la empresa. “Cada herramienta debe ayudar a los equipos de marketing y ventas y a todos los equipos de una empresa, a establecer mejores relaciones e impulsar el crecimiento del negocio”.

Finalmente, Fabricia Degiovanny dijo que la tecnología es el camino para la optimización de todos los recursos de una empresa porque los potencia y facilita el tener más impacto con menos esfuerzo, pero las expectativas de compra también evolucionan, lo cual es un desafío para los equipos de ventas, así como una oportunidad de contar con herramientas concretas que les permitan tener una visión 360 del negocio.

“Las reglas de juego están cambiando constantemente y seguirán cambiando en este contexto de pandemia y en un futuro híbrido-digital, pero si ponemos al cliente como eje, con las herramientas adecuadas, las pymes podrán triunfar en el presente y prosperar en el futuro”.

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