El Método de Negociación de Harvard: Tips para lograr mejores resultados

Emprende UP, dentro del programa de incubación a sus 11 empresas escogidas y continuando con sus capacitaciones, realizó el día de ayer su Taller sobre el Método de Negociación de Harvard a cargo de Eduardo Moane, presidente de Cambridge International Consulting, empresa de consultoría empresarial con más de 20 años de experiencia.

“Eduardo es licenciado por Harvard para poder utilizar esta marca ‘El Método de Negociación de Harvard’ en toda América Latina. Él es una de las pocas personas que hay en este lado del continente que está realmente certificado y autorizado por Harvard para hablar a nombre de ellos”, dijo Edilberto Salazar, Jefe de Incubaciones de Emprende UP, al dar las palabras de bienvenida a este taller.

Agregó que el método completo dura varios días pero aseguró que Eduardo se encargaría de darles un buen resumen que les ayudaría en cada empresa que están gestando y así fue.

La negociación

Eduardo inició su taller comentando que en la vida casi todo se negocia y casi siempre estamos negociando, con los hijos, padres, amigos, clientes, empleados, etc., y se hace desde que somos pequeños. “Negociación es ya considerada una ciencia del comportamiento hoy en día por la cantidad de investigaciones que hay sobre la capacidad que tenemos para entrar al cerebro del ser humano y la evolución e información que hay sobre este tema es impresionante”.

Agregó que para empezar a trabajar sobre la negociación es importante aprender sobre los paradigmas que tenemos implantados desde pequeños y buscar cambiarlos. “Por ejemplo, un paradigma de antaño se basaba en destruir al otro, ahora eso está cambiando, pero claro, no es fácil, tendrá que pasar mucho tiempo todavía”.

Refirió que las sociedades no hubieran llegado a donde están ahora si no hubiera sido por la colaboración y negociación entre ellas, pero obviamente en las sociedades más evolucionadas, el nivel de confianza es mayor y la colaboración por tanto también. “Nuestro nivel evolutivo como sociedad es bajo y el nivel colaborativo es pobre, sobre todo el tema de confianza y más en el Ande peruano. En un sistema imperfecto como el nuestro hay que tener mucho cuidado con las negociaciones porque no hay poder judicial, está pintado en la pared, entonces qué es lo que más vale, el acuerdo, pero no como papel firmado, sino como relación entre las partes que es lo más importante. La relación con el cliente, con el proveedor, que satisfaga ese interés que tiene la persona en seguir manteniendo la relación contigo”.

Eduardo también dijo que las empresas deben tener cuidado con los abogados ya que muchas veces lejos de orientar a su cliente hacia la negociación y la conciliación, lo orientan hacia la pelea. “Por eso nunca deben enviar una carta notarial a un cliente, salvo que lo den por perdido o sea un ‘vampiro’ (mal cliente en todo el sentido), es lo último que se debe hacer. Lo mejor es conversar directamente con el cliente, de tú a tú, y saber negociar”.

Paradigmas de la negociación

Eduardo comentó que hay 7 paradigmas que hay que ir cambiando:

1- Los intereses de dos personas negociando siempre son opuestos: No porque si te dan una cita, si te contestan el teléfono, si te atienden, es porque tienen intereses en común.

2- Ganarle al otro: Este es uno de los paradigmas más grandes. La conversación masculina es de competencia mientras que la de las mujeres es para crear relación. Hoy en día es cómo hacer una torta más grande, este es el nuevo paradigma. A eso se apunta, a la generación de valor. Es un paradigma emergente.

3- Para ganar alguien tiene que perder: Esto se llama juego suma cero porque si yo gano uno, tú pierdes uno.

4- Las batallas son inevitables: Mentira, las batallas son evitables, solo hay que saber escoger qué pelear y un defecto masculino es no saber escoger las batallas que pelear. Hay que aprender a esquivar las balas que otros envíen. No se puede culpar a otros de nuestros propios descontroles emocionales.

5- No puedo cambiar una dinámica negativa: Falso, sí se puede cambiar cuando entiendes por qué está sucediendo

6- Todo vale con tal de lograr el objetivo final: No, el día que tú digas eso es porque se metió Montesinos en tu compañía y el día que hagas eso recuerda que todo lo que hagas en la oscuridad saldrá a la luz, tarde o temprano.

7- Piensa mal y acertarás: Este es un dicho de vieja. No hay cosa peor que esto porque si tú vives pensando que el mundo es una m, será una m. Tu mente construye tu universo, tu mente construye tu futuro, entonces lo que tienes que hacer es aprender a distinguir a las malas personas, para nunca negociar con alguien que te va a morder, guiarte por tu intuición. El hombre tiene intuición pero no le hace caso, es más racional.

Tips para futuras negociaciones:

1- ¿Colaborar o competir?: Colaborar, pero hay que ver con quién.

2- ¿Corto plazo o largo plazo?: Las negociaciones son de largo plazo.

3- Estrategia: Analizar el contexto y definir una estrategia coherente.

4- Objetivos: Definirlos bien y no perderlos de vista.

5- Intereses: Entender qué mueve a la gente, qué la motiva, cuál es su interés. Hay que ir con el interlocutor válido, el dueño del circo y presumir que el cliente no sabe lo que quiere. El paradigma de ‘el cliente siempre tiene la razón’ ya pasó, hay que dar un buen servicio sí.

6- Comunicación: Hay que planificar lo que se va a decir en una negociación y lo que se va a preguntar y en eso el latino es muy informal. En el Perú no tenemos estructura, no tenemos costumbre de prepararnos antes de una negociación.
Nunca se envía un e-mail redactado con altas emociones, nunca! Se guarda, se revisa, al día siguiente se vuelve a leer y se hacen correcciones.

7- Confianza: El éxito de un empresario está en ser confiable. El día que le falles al mercado suenas. Si no eres confiable en lo que ofreces, en tu promesa del producto y del servicio saldrás del mercado tarde o temprano. Todo el mundo sabe quién es quién en sus industrias, entonces si hiciste algo malo ya lo sabrán. Hay que ser creíble, previsible, responsable.

8- Control emocional: El que se pica pierde, nada de estar reaccionando. Si reaccionas pierdes, lo que los vampiros buscan es que reacciones. Es clave no reaccionar.

Las 7 herramientas de preparación

1- Intereses de las partes: Identificar los intereses propios, de la otra parte y de los terceros.

2- Alternativas de las partes: Qué puede hacer de no llegar a un acuerdo o solución.

3- Relación: Analice la relación que existe entre las partes.

4- Propuestas: Consigne las propuestas o posibles soluciones a ser negociadas considerando los intereses identificados.

5- Criterios de legitimidad: Consigne los criterios de legitimidad que sustentan cada una de las opciones consignadas en las propuestas.

6- Compromiso: Concentrarse en los temas o estructura del acuerdo final. Hay que hacer la lista de los temas que se tienen que negociar.

7- Comunicación: se debe planificar antes de la negociación.