Conocer a nuestros clientes es la clave para orientar los esfuerzos comerciales

16:16 16 Febrero, 2016

A todos nos gusta ir a un lugar donde nos reconocen, nos saludan por nuestro nombre y nos recuerdan qué compramos la última vez que los visitamos. Conocer al cliente, sus hábitos de compra, sus preferencias, los momentos que elige para adquirir un producto o servicio es hoy una necesidad en todo emprendedor pero los expertos recomiendan que con ese conocimiento se desarrolle una metodología que luego permita dirigir adecuadamente los esfuerzos comerciales y de marketing.

Sistematizar el conocimiento parece ser la clave. “Se trata de conocer a nuestros clientes identificando segmentos, el perfil de cada uno de ellos, sus diferencias, etc. para orientar los esfuerzos comerciales y de marketing a los clientes con más potencial”, señaló al portal Emprendedores.es Jennifer Varón, responsable de grandes cuentas en Hamilton.

Varón sostuvo que es necesario además analizar la canasta de compras de un cliente, identificar sus patrones de comportamiento, detectar compras cruzadas y analizar probabilidades de compra de un determinado producto, identificar correlaciones, establecer patrones ocultos.

Con todo ello se puede predecir comportamientos, “identificar qué clientes son más permeables a comprar un determinado producto, saber qué probabilidad hay de perder un determinado tipo de cliente y diseñar acciones de marketing inteligente a partir de todo ese conocimiento estratégico”.

Según Alberto Córdoba, socio director de la Unidad de Negocio de Experiencia de Cliente de Lukkap Spain, se trata de “tener un conocimiento del cliente y de aquellos datos y motivaciones de consumo que te permiten venderle más. Conocer por qué te compra y qué haría que te compre más”, explica.

Para conseguirlo recomiendan los expertos consultados es necesario “crear una metodología que te permita tomar mejores decisiones.

“(Esa metodología) tiene varias aplicaciones. La primera, sirve para segmentar, conocer y poder elegir el mercado potencial prioritario. La segunda pata es la creación de la propuesta de valor, crear un producto o servicio en base a las necesidades de esos clientes. Una propuesta de valor para un segmento concreto. Normalmente las empresas lo hacen al revés. Crean un producto y después buscan clientes”, explica Juan José Peso, socio director de Daemond Quest by Deloitte.

Añadió que lo tercero, es lo que se llama inteligencia competitiva. “Es ver qué está haciendo tu competencia, si es que está haciendo algo al respecto. Y por último, la inteligencia comercial. Es cómo priorizar tus esfuerzos comerciales ya sea por red de ventas, por canales de distribución, etc. para ser muy eficiente vendiendo. En definitiva, elegir dónde juegas, o el segmento al que te vas a dirigir, crear una oferta de producto o servicios adecuada y comercializarla de la forma más eficiente posible”, añade Juan José Peso.

(Por Carmen Anaya Valer)

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