Enrique Vitar: Empresas de cobranzas no deberían poner topes de comisiones a sus cobradores

Hoy en la mañana se realizó el desayuno sobre evaluación de desempeño en las empresas de cobranzas, a cargo del expositor Enrique Vitar, gerente de cobranza de La Polar de Chile, organizado por la Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú (Anecop) y que contó con el auspicio de Gan@Más, Genesys y Altitude. Enrique será el expositor del Seminario de Cobranzas que organiza Gan@Más y se desarrollará mañana durante todo el día (más información).

En el evento de hoy, Humberto Ugarte, presidente de Anecop, agradeció la participación de los invitados y el apoyo de los auspiciadores y comentó que Anecop es el primer gremio de cobranzas del país y su función principal busca el intercambio de experiencias. “Creo que la industria se nutre de escuchar, aprender y compartir, ese es el objetivo primordial nuestro”, dijo Ugarte.

Agregó que el 11 de julio Anecop realizará su Segundo Congreso Nacional de Cobranzas en el marco del Perú Service Summit.

Evaluación de desempeño de la fuerza de ventas

Enrique Vitar comenzó su explicación señalando que lo principal para toda empresa es contar con personas talentosas que tengan actitud positiva, sean resilentes e innovadores. Asimismo, las empresas deben aspirar a que todas las personas quieran trabajar allí. “Que un colaborador no esté mandando currículums a otros sitios o indagando por otros trabajos, sino más bien que esté enfocado y cuidando su puesto con esmero porque le gusta estar allí, porque se siente bien trabajando en esa empresa y que otras personas que trabajan en otros sitios aspiren a trabajar allí también”.

Vitar comentó que el liderazgo del jefe es fundamental. Él es el que debe estar en contacto permanente con su equipo de ventas, saber sus necesidades, requerimientos, inquietudes, acompañarlos y evaluarlos constantemente. “No puede ser que la evaluación solo se haga una vez al año, eso no es objetivo. Se debe evaluar siempre para poder corregir en el camino si es necesario, pero también para reconocer los logros en forma pública cuando los hay. No hay mejor cosa para un colaborador que se le reconozca sus aciertos públicamente”.

Subrayó que no considera que se deban poner topes a las comisiones que ganan los cobradores. “Si un cobrador puede ganar más que un jefe, por las comisiones que logre, producto de su esfuerzo y dedicación, por qué ponerle un tope? Si se hace así, ese buen cobrador no estará contento y tarde o temprano se irá con la empresa que lo trate mejor”.

Dijo que muchas veces los jefes evalúan positivamente a un colaborador y al mes lo están despidiendo. “Qué pasó ahí? Que no evaluaron correctamente, que no hicieron un buen trabajo y en ese caso, yo como directivo pensaría más en despedir a ese jefe que al colaborador”, refirió Vitar.

Para hacer una correcta evaluación de desempeño se debe proveer antes las herramientas, acompañamiento y estrategias a los colaboradores. “Cuando uno logra mejores personas logra tener mejores resultados y cuando hace una evaluación de desempeño en forma adecuada puede cambiar el rumbo de muchas vidas porque hay una responsabilidad social de liderazgo y si hay una evaluación errónea se causa un efecto no solo en el colaborador sino también en su familia”.

Con una evaluación de desempeño bien realizada e inserta dentro de un plan coherente de la empresa, se puede lograr:

– Tomar decisiones de premiación pública, ascensos, planes de mejora, promociones, despidos, coaching.

– Reconocer e incentivar en forma concreta y específica a los colaboradores.

– Detectar necesidades de capacitación individual y/o grupal.

– Detectar oportunidades de mejora en los procesos de la empresa.

– Orientar a los colaboradores para incrementar sus estándares de desempeño y así mejorar su empleabilidad tanto interna como externa.

Si usted desea encontrar mayor información puede ingresar a la columna de Enrique Vitar en este portal (revistaganamas.com.pe/creditos-cobranzas-y-mucho-mas) y también a su página www.capacitacionesvf.cl