Seguros Falabella: Empresas están migrando a Internet porque reduce costos

Los consumidores, antes de realizar una compra, utilizan hasta diez fuentes de información distintas. Esta información previa tiene un peso de 84% en la decisión de compra, es decir, hoy la empresa que no está en Internet pierde el 84% de la posibilidad de venderle al cliente, afirmó Karen Dawson, jefa del canal de Internet de Corredores de Seguros Falabella.

La ejecutiva consideró que las estrategias de marketing digital deben estar enfocadas en el consumidor y cualquier punto de innovación será un elemento para diferenciarse de la competencia. Asimismo, indicó que las estrategias pueden ser 100% online, donde todas las transacciones se hacen por Internet, o una mezcla en la cual el producto es offline, pero utiliza varios canales en línea.

“Bembo’s, por ejemplo, tiene tiendas físicas pero también permite compras por su web y también por su aplicación para celulares. Su promoción es mediante volantes, cuponeras, etc., pero también hace email marketing, publicidad por buscadores, entre otros”, explicó durante la conferencia Marketing Digital organizado por la Universidad de Lima.

Dawson dijo que el marketing digital se convierte en una solución en materia de costos, ya que muchos emprendedores pueden vender por Internet sin necesidad de tener una tienda física. “Muchas empresas están migrando al e-comerme porque es una solución que ahorra costos. Por ejemplo, en Corredores de Seguros Falabella si vendo un SOAT por Internet, no tengo que pagar comisión al asesor, ni alquilar locales, ni pagar servicios públicos. El canal digital es una solución de ahorro de dinero y tiempo”, recalcó.

La ejecutiva mencionó que un anuncio en primer plana de El Comercio puede costar S/. 10 mil y sólo tendrá un alcance equivalente al tiraje del periódico, “pero si ese dinero lo invierto en digital mi alcance no tiene barreras y es más barato impactar en el consumidor con un gráfico online que con uno en un periódico”.

Señaló que otro beneficio de la promoción digital es la dinámica que le dará a la marca, pues ahora el público espera que le respondan de inmediato cualquier reclamo, sugerencia o comentario que dejen en las plataformas online de las empresas. “El consumidor ya no espera un speech corporativo, sino que la marca interactúe con el”, apuntó.

Mercado de seguros

La ejecutiva de Falabella refirió que el mercado de corredores de seguros en Perú está muy regulado, por lo que las estrategias digitales deben realizarse tomando en cuenta las situaciones legales, ya que se trata de un servicio de protección al consumidor.

Indicó que el mercado de seguros ha venido creciendo 15% en los últimos años, mientras que Corredores de Seguros Falabella lo ha hecho en 21%, gracias al lanzamiento de nuevos productos. “El mercado de corredores de seguros en 2014 fue de 26 millones de dólares, cuyo 20% corresponde a las ventas hechas por Falabella”, informó.

El año pasado, Google hizo un estudio para Falabella Chile el cual demostró que el 75% de los consumidores empieza el proceso de compra de su seguro de manera online, es decir, empiezan a buscar productos en Internet. Solo el 44% termina la compra en línea.

En ese sentido, Dawson explicó que su empresa mezcla en canal online con el telemarketing, es decir, un asesor termina la venta llamando al cliente para resolver sus dudas finales. “Un ejecutivo hace entre 2.5 y 3 llamadas antes de lograr una venta de póliza”, destacó.

Manifestó que, actualmente, el 6% de las ventas de seguros vehiculares se realizan por Internet, mientras que los SOAT representan el 5%. “Este año queremos llegar al 10%”, sostuvo.

“Si vas a hacer algo en digital, ten tus objetivos claros. ¿Vas a hacer branding? ¿Quieres hacer ventas? ¿Quieres ser rentables? También debes pensar online, no offline. Todos los consumidores deben entender tu plataforma web. Siéntate con la persona que menos creas que va a entender tu web para mejorar su diseño”, concluyó.

(Por Rudy Eric Palma)