San Fernando con activa estrategia de marketing logró ventas mayores a S/. 2,200 millones en el 2014

09:15 17 Marzo, 2015

La empresa San Fernando, perteneciente al Grupo Ikeda, cerró el año 2014 con un incremento de sus ventas en 9.2%, registrando un monto de S/.2,265.5 millones. Asimismo, la utilidad neta de la empresa fue de S/.29.1 millones, 93% superior a la registrada en el 2013.

Estos resultados se debió principalmente al mayor volumen de ventas de pollo y las mayores ventas de productos elaborados, así como a una estrategia de lanzamiento de nuevos productos que han ayudado a la empresa a tener mayor participación en el mercado. Resumimos el comportamiento que han tenido los principales productos y la estrategia aplicada para los buenos resultados obtenido.

Pollo

Los volúmenes de venta en kilo aumentaron en 3% en el 2014 (13% en el caso concreto del pollo beneficiado). De este modo, la participación de mercado en Lima quedó repartida de la siguiente forma: San Fernando, 32%; Redondos, 20%; Santa Elena, 13%; y Pecuaria Cirilo, 11%, según la empresa.

Dicho año la empresa comenzó con la venta de pollo beneficiado fresco en provincias, introduciéndolo en las ciudades de Cusco y Juliaca. San Fernando también logró dar los primeros pasos hacia la introducción de productos de valor agregado, con el lanzamiento del pollo macerado brasa para los autoservicios, con lo que se han reducido los costos operativos de las tiendas para macerar el pollo.

Pavo

Durante 2014, San Fernando tuvo un market share (cuota del mercado) en pavo entero de 71%, logrando un incremento en ventas del 2% versus el 2013 en el canal Institucional (el más representativo). A ello ayudó el desarrollo de una campaña masiva enfocada (entre noviembre y diciembre) a en el ama de casa, y en recuperar el pavo entero como tradición familiar.

La empresa señala que en pavita trozada, se optó por un sinceramiento de la plataforma (volumen), un incremento de precios y una optimización de gastos de marketing. Como resultado de estas acciones y de una estrategia dinámica promocional para mantener el balance de cortes y reducir al mínimo los remates y las ofertas agresivas, la categoría cerró el año con una UOP de S/. 4 millones.

Además, en febrero de 2014 se implementó el Proyecto de Comercialización de Piernas Grandes, con el cual San Fernando logró colocar 309 toneladas en el año, lo que significó pasar de vender mensualmente 5 toneladas a 65 toneladas. Se logró de este modo recuperar cuatro puntos de participación dentro del segmento de piernas, que representan el 70% del mercado de pavita.

Cerdo

San Fernando vendió en 2014 un total de 3,023 toneladas de cerdo, lo que equivale a S/.21,706 millones. A mitad de año, la empresa lanzó los productos de cerdo empacados al vacío. Dicho lanzamiento tuvo como objetivo ingresar en los canales de compra más representativos para el consumidor final. Con dicho objetivo, se desarrollaron presentaciones que buscan recalcar los atributos más valorados en la categoría. Estos son: calidad, garantía e higiene.

De este modo, en mercados, San Fernando innovó colocando estos productos empacados diferenciándose de los productos a granel, obteniendo unas ventas de S/.610,637. En autoservicios, se ingresó paulatinamente controlando el desenvolvimiento del producto y reforzando el reconocimiento del cerdo San Fernando. Así se colocó producto en 45 tiendas de autoservicios, ingresándose a cadenas como Vivanda, Plaza Vea, Wong y Makro. Y se generó un volumen de ventas de S/.280,761, incrementando en 21% las ventas del canal.

Congelados

La categoría congelados alcanzó un crecimiento importante tanto en volumen como a nivel de rentabilidad durante 2014. Las ventas en volumen fueron de 5,430 toneladas, con un crecimiento de 7% vs. 2013 que mantienen a la empresa como líder, con un 48% de participación de mercado. La Utilidad Operativa alcanzó S/.4.6 millones, mostrando un crecimiento de 37%, respectivamente.

En este mercado, San Fernando es la única empresa que posee congeladoras propias en el canal tradicional (Proyecto Era del Hielo), con el objetivo de desarrollar el consumo, garantizando la correcta exhibición y calidad de los productos. A la fecha, San Fernando tiene 1,000 equipos de frío instalados a nivel nacional, que generan un volumen de venta de congelados equivalente al 40% del mercado en Lima y 30% en provincias, incrementando la venta de los clientes que participan en el proyecto en un 35% en volumen, y en un 50% en valor versus 2013. Para implementar la Era del Hielo, se realizaron promociones agresivas dirigidas a garantizar la correcta exhibición e inventario de los clientes, a través de un material POP diseñado exclusivamente para este grupo de clientes.

Por otro lado, en 2014 San Fernando innovó en la categoría a través de los lanzamientos de su línea de hamburguesas parrilleras de res, cerdo y pavita, y de su hamburguesa casera de res. Estas nuevas hamburguesas fueron lanzadas en el mes de noviembre con el fin de satisfacer a consumidores exigentes que buscan una hamburguesa elaborada con 100% carne de res/cerdo/pavita, e ideal para la parrilla o para consumirla de manera frecuente en casa.

Por último, 2014 fue el año en que San Fernando lanzó 5cina: la nueva línea de comida preparada congelada, con seis variedades de platos caseros: Arroz con pollo; Arroz chaufa; Seco de res con frijoles y arroz; Spaghetti con albóndigas en salsa de tomate; Fetuccini al pesto con apanado; y Lasagna de carne con pancito al ajo.

Embutidos

Durante 2014, la categoría de Embutidos obtuvo buenos resultados, con un crecimiento anual de 8%, alcanzando ventas de 17,550 toneladas y manteniendo el liderazgo con un 28% de participación de mercado a nivel nacional. Con respecto a su rentabilidad, la categoría generó una Utilidad Operativa de S/. 5.6 millones, la cual supera en un 28% a la alcanzada en 2013.

En junio de 2014 se lanzó una nueva línea de hot dogs (hot dog de cerdo y hot dog ahumado de pollo) dirigida al segmento valor, que se caracteriza por su sabor superior. Esta iniciativa ha permitido a San Fernando incrementar su participación de mercado en el canal autoservicios, pasando de un 12% a un 16%, evidenciada en un incremento del volumen de ventas de 60%.

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