Mercado Crédito usa más de 2 mil variables para evaluar a sus clientes

“Mercado Libre es una importante compañía de tecnología en e-commerce y soluciones fintech, en Latinoamérica, con 18.4 billones de dólares transaccionados en el 2018, 390 millones de operaciones y más de 6 mil búsquedas por segundo”, dijo Alberto Piscicelli, Director Regional de Cobranzas de Mercado Crédito en mercadolibre.com, en el marco del Latam Credit Show organizado por OTG.

¿Por qué Mercado Libre decide incursionar en el mercado financiero?, agregó Alberto. “En Latinoamérica vimos que el 80% de las empresas son pymes, el 70% del empleo lo generan esas pymes, el 52% del PBI es creado por esas pymes y solo el 15% del sector privado es para esas pymes”.

Fue allí que decidieron salir con préstamos de capital de trabajo de hasta 100 mil dólares para pagarse en 2 años, como plazo máximo, pre aprobado y 100% digital. En el caso de los consumidores, se les da un plazo de 12 meses para que puedan financiar sus compras en mercado libre o mercado pago, con montos variables, de acuerdo al país y sin requerir ningún tipo de documentación.

“En qué nos basamos para otorgar estos créditos? En conocer a nuestros clientes. Tenemos más de 2 mil variables que aplicamos con un modelo de Machine Learning y logramos 30% más de poder predictivo que cuando comenzamos a operar con burós de crédito tradicional”, contó Alberto.

Refirió que los clientes de Mercado Libre pueden que no estén bancarizados, pero la plataforma los conoce bien y se debería pensar en incluirlos financieramente. “El 67% de nuestros vendedores venden menos de mil dólares por mes, son empresas muy chicas o microemprendimientos. Hay más de 600 mil familias que viven de vender productos en Mercado Libre. El 83% están fuera de las grandes ciudades, y los costos de envío a través de nosotros son mucho menores que los tradicionales. El 75% de nuestros vendedores no accedía al sistema financiero por la calificación de los burós y el 98% eran no bancarizados”.

Desde el 2016 hasta ahora esta plataforma ya ha entregado más de 610 millones de préstamos a pymes y 190 millones de dólares en préstamos de consumo. 400 mil créditos a pymes y más de 270 mil vendedores financiados.

El director de cobranzas de Mercado Crédito dijo también que realizan inclusión financiera, pues el 60% de su tasa de aprobación es para personas que no son parte de su plataforma, pero se acercan a ella para solicitar el crédito. “80% de los que toman un crédito con nosotros deciden volver a hacerlo y eso nos enorgullece. Aplicamos políticas de compensación al buen pago, al cliente honesto, etc”.

Cobranzas

“Nuevas formas de financiar nos llevaron a pensar en nuevas formas de cobrar. Partimos de ver que estamos financiando a gente que nunca antes tuvo un producto financiero. Entonces con el cliente como centro, desarrollamos un modelo de score de cobranzas, en base a las variables para otorgamiento de créditos, que ya tenemos”.

Alberto refirió que lo principal es educar al cliente y no ir a cobrarle de la forma tradicional. Enseñarle en qué consiste un producto crediticio, cómo funciona, cómo es regular un pago, dónde se tiene que pagar, etc. Luego viene la cobranza preventiva y por último la reactiva.

Para lograr esto de una manera eficiente se debe contar con socios que son todas las agencias externas, tener un equipo de trabajo comprometido, seguro y motivado por lo que hace, y tener una comunicación para cada cliente. “Nos apalancamos en un sistema global desarrollado para toda la región y más de 14 millones de observaciones definen el timing, canal y estímulo, con los que abordamos a nuestros clientes.

Alberto comentó que otra de sus acciones principales es compartir toda su información, “no nos guardamos información de gestión, resultados, etc., que se comparan diariamente y capacitamos a las agencias, para que estén a la par de nuestro desarrollo. El 80% de nuestra cartera se terceriza desde el día 3 de mora en adelante, y solo el 20% es inhouse”.

Dijo que para analizar al cliente evalúan su perfil y características para definir si es Baby Boomer, Generación X, Millennials, etc. “Vemos la edad, segmento, localización, su historia, score, etc, y buscamos su respuesta y compromiso”.

Finalmente, subrayó que la tecnología es importante y añade valor solo en la medida en que se tengan metas claras y bien definidas. “Es importante no solo tener grandes presupuestos para invertir en tecnología sino saber qué cantidad de información tengo, para qué la voy a usar, en qué consumo cada dato y para qué. Hay que ser ordenado, metódico y consistente, saber desarrollar, medir y corregir, y evaluar la inversión y el impacto generado. El exceso de información genera infoxicación”.