Tres frentes para que las Pyme logren aumentar sus ventas

Con las nuevas formas de convivencia de las personas en el mundo debido a la pandemia se generarán nuevas oportunidades de negocio. Esto permitirá mejorar servicios que tradicionalmente ofrecían las empresas. Julio Quiñonez Villanueva, Consultor en Data Analytics y CRM, y profesor en el IE Business School, explica cuáles son los tres frentes que tendrán que abordar las Pyme para adecuarse a este nuevo mercado.

Señaló que el consumidor post covid-19 será uno transformado y con nuevas actitudes debido a lo que le ha tocado vivir durante los períodos de confinamiento. Estos sin tomar en cuenta que hay sectores más golpeados y donde hay mayores oportunidades.

“Debemos empezar entendiendo bien a nuestros clientes, comprender que ahora está más tiempo en casa, que ahora valora más la salud, consume más productos digitales, y a través de ello, replantear e innovar nuestros productos o servicios. Ya que ahora tenemos un cliente que ya no piensa ir a la empresa, sino que la empresa vaya a él”, dijo en el programa #ReConecta de Gan@Más.

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En ese sentido, Julio Quiñonez, mencionó que habrán sectores económicos a donde se orientan las microempresas que no crecerán. Por ello, sugiere que en el mismo ecosistema en el que se desenvuelven los emprendimientos se debe  buscar productos complementarios para llegar a ese cliente más exigente, y así no variar drásticamente nuestro negocio.

“Ahora tenemos muchos ejemplos como el de la Pastelería San Antonio que era una compañía de venta de alimentos y luego de replantearse la situación ahora se dedica al retail”, dijo.

Tres frentes

Con esa finalidad, propuso que las Pyme deben trabajar en tres frentes para lograr satisfacer a sus cleintes y elevar sus ventas.

“En el primero las Pyme deben aprender a captar a los clientes de otra manera, o sea, antes los recibíamos en nuestras oficinas. Y ahora tengo que ser más digital para la captación, es decir, tengo que crear marca, no tengo que venderle al cliente, sino que este me sienta como un amigo más”, dijo.

Asimismo, recomendó revisar en los portafolios de otras empresas con qué servicios aún no contamos para poder añadirlos. Ello, agregado a una buena experiencia mediante las tiendas online y las webs. Ya que resultará más agradable al cliente acceder a este medio, en lugar de tener que llamar a un vendedor.

Otro de los frentes que recomendó es comenzar a trabajar lo Analítico en los negocios, que según mencionó actualmente no es tan complicado. “Para las pequeñas empresas ahora hay herramientas muy sencillas pero potentes que reemplazan al Excel que permiten saber cómo está tu negocio”, apuntó.

Entre las perspectivas a evaluar mediante analítica se encuentran: nuestro negocio en el presente o cómo se ha desarrollado hasta el momento, y el del futuro que proyectamos. En ese marco, Quiñonez mencionó que uno de los errores de los microempresarios es enfocarse en ambos aspectos a la vez.

“Lo que hacen estas herramientas es darte facilidad para saber cómo utilizar tu operación, es decir, rápidamente poder saber el margen de mi compañía: en ser productivo  en la parte comercial, en la entrega, en cómo desarrollo productos y cómo compro. Y así evaluar dónde están las operaciones que se ‘comen nuestro margen'”, explicó.

Finalmente, mencionó que se podrá realizar con mayor efectividad la operación comercial. Esto desarrollando una estrategia más empática donde se vea al cliente como alguien a quien se le puede leer sus necesidades, y a partir de ello ser capaces de regresar a la operación y evaluar nuevas soluciones.

“No vendemos productos, vendemos soluciones integrales, y no ver al cliente solo como alguien que nos comprará, sino también se debe entender sus necesidades. Es así que nuestras empresas se deben de convertir en consultores de soluciones horizontales”, subrayó.

(Por Roberto Villena)