Transformación Digital de la Fuerza de Ventas

07:00 15 Mayo, 2020

Por: Armando Mejía, Co Founder & CEO at Firefly Digital

Desde el 2015, cuando trabajaba en Pacífico Seguros, donde era Gerente de la División de Canales Directos, y posteriormente hoy en mi propia empresa Firefly Digital, vengo trabajando en el modelo de transformación digital de la fuerza de ventas con el propósito de que este se adecue al nuevo consumidor y dé paso a una nueva generación de vendedores digitales. En esa época lo llamábamos el vendedor del futuro.

La adaptación tecnológica de la fuerza de ventas es una de las estrategias clave dentro de la transformación digital de las empresas, y es que esta sirve para adaptarse a los mercados actuales.

Desde mi experiencia, puedo decirles que este proceso tiene una complejidad importante, y es muy diferente a la transformación digital de equipos de staff, entonces podríamos decir que los retos son mayores.

Entre los principales retos que se afrontan en este proceso se encuentran:

1.- Simplificación y optimización de procesos comerciales: El proceso tradicional de ventas debe adaptarse al consumidor moderno, este debe ser más simple, reducir pasos, reducir tiempos, esto conlleva a generar una mejor experiencia al cliente. Esta es una gran oportunidad para aplicar una reingeniería a los procesos comerciales.

2.- La tecnología adecuada: La interacción de ventas, los dispositivos digitales y el cliente son elementos complejos y deben estar en permanente mejora, para lo cual se deberá tener una capacidad de respuesta y ajustes rápidos, en este reto entra a tallar el UX (Experiencia de Usuario) y UI (Interfaz de Usuario) que será parte importante del proceso.

3.- La venta remota: El cliente y el vendedor ya no se encuentran en el mismo lugar, hay que redefinir los sistemas de venta y utilizar nuevos procesos. Adicional a ello, el vendedor debe desarrollar nuevas habilidades en el desarrollo de su marca personal, como gestión de redes sociales, manejo de herramientas digitales (la nube, el correo electrónico, la videoconferencia, etc.), además de lograr tener autonomía y responsabilidad.

4.- Estilo de liderazgo: Los líderes deben tener la capacidad de crear equipos auto gestionables, se deben eliminar las jerarquías, compromisos e impulsar participación.

5.- Gestión del Cambio: El proceso de gestión del cambio en la Fuerza de Ventas es un proceso complejo, implica alinear a la organización con las nuevas estrategias al uso de las tecnologías disruptivas, y organizarlos con las nuevas metodologías de trabajo.

Es necesario aplicar una metodología clara y de ser necesario contar con un consultor externo que facilite una visión más completa y experimentada de todo el proceso. Se sugiere planificar con anticipación este proceso, antes de empezar a cambiar la metodología e introducir la tecnología, ya que requiere de mucho análisis, investigaciones cualitativas y cuantitativas. El éxito del proyecto, depende en gran parte de las medidas que se tomen en este proceso.

Para el proceso de transformación digital de la fuerza de ventas hay algunas preguntas que las empresas van a tener que responderse respecto a las personas: ¿La actual fuerza de ventas podrá transformarse?, ¿Qué hacer con los que no se transforman?, ¿Qué programa se implementará para adaptar y desarrollar nuevas competencias?, ¿Cuál es el perfil del nuevo vendedor y líder digital?, ¿Cuál será el contenido de las nuevas capacitaciones de las fuerzas de venta?.

Resolver estas interrogantes dará paso a una nueva generación de vendedores digitales, preguntas que muy pocas empresas han estado haciéndose, y que además, es un tema aún desconocido para otras tantas. Lo fundamental aquí es que hay que entender que la transformación digital pasa por transformar personas, y con ello a las culturas organizacionales.

Las fuerzas de ventas tal como aún la conocemos ya no seguirán vigentes y tenderán a la desaparición, por lo tanto, se perderá un gran canal de distribución. Aquí nuestra tarea como líder de empresa es tener que transformarlas y llevarlas al éxito de acuerdo con las demandas del nuevo consumidor post crisis.

Finalmente, el e-commerce y las fuerzas de ventas digitales serán el binomio que dará dinamismo a los modelos de distribución en esta nueva era, la era del Covid-19.

Comparte en:

avatar
2 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
2 Comment authors
ANA María CarroOscar Corcuera Recent comment authors
ANA María Carro
ANA María Carro

Generalmente, el vendedor actual está acostumbrado al trabajo de campo, el cara a cara con el cliente, esos llamados “momentos de oro” frente al cliente, y son reacios a utilizar los sistemas digitales más allá de lo necesario.
Definitivamente tenemos un gran reto por delante; sin embargo, las personas somos adaptables, más aún el vendedor que debe enfrentar y reaccionar ante diferentes situaciones día a día. Brindar el apoyo para que la transición se realice rápidamente es muy importante.

Oscar Corcuera
Oscar Corcuera

Buen artículo de lectura obligatoria. No es el futuro es el presente inmediato.

Vea también