Rolando Arellano: Claves para lograr éxito en el planeamiento comercial del 2020

07:02 11 Octubre, 2019

En el marco del evento el evento “TOOLKIT: Top Marketing Program – Planeamiento Comercial 2020”, organizado por la Sociedad Peruana de Marketing; el experto Rolando Arellano expuso una herramienta de planeamiento estratégico para que las empresas logren con éxito sus objetivos del 2020.

El método que propone está basado en el alineamiento de 6 funciones principales: Mercado, empresa, productos, promoción, ventas y talento. “Para resolver la parte estratégica, para procurar posteriormente una ejecución adecuada y se logren los resultados, un primer camino, antes de una fórmula ultra compleja es priorizar 6 grandes funciones”, explicó Arellano.

Mercado: Es necesario entender qué sucede en el mercado, por lo cual es indispensable que las empresas cuenten con un área o un responsable a cargo de seguir las tendencias, investigar qué quieren los clientes, cuáles son los competidores, entre otros factores.

“Hacer planeamiento sin datos o sin información del mercado, no es hacer planeamiento, están haciendo especulación”, sentenció el experto.

Empresa: La organización tiene que contar con una clara definición de objetivos y qué posicionamiento planean alcanzar en el mercado.

Producto: Es vital definir cuáles son los productos que ofrecen en función al posicionamiento que quieren lograr y las necesidades que marca el mercado.

Promoción: Arellano afirma que es importante tener en cuenta que los productos no se venden solos. “Podemos tener una excelente área de desarrollo de productos pero los productos que no son publicitados adecuadamente, que no son enmarcados dentro de una estrategia de prueba no se van a llegar a vender”, advirtió.

Ventas: Las ventas son la monetización de los datos que se tienen del consumidor, por ello es muy importante conocerlo para saber qué desea comprar y por qué medios es más sencillo llegar a él.

Talento: Llevar a cabo la estrategia con éxito requiere un equipo capacitado y sobre todo, alineado a cada una de las necesidades de las áreas anteriores.

“El éxito no cabe en que cada uno haga su planeamiento, sino en que haya un alineamiento de todas las piezas”, señaló Arellano

El cliente como centro de la estrategia

Arellano explicó que el método que propone está centrado en el cliente, por ello es necesario conocer lo más que se pueda sobre el consumidor.

¿Cómo es nuestro prospecto/cliente ideal? ¿Cómo se contrasta nuestro cliente actual con el perfil ideal? ¿Cómo compra cada cliente? ¿Cuál es su gasto potencial? ¿Qué les importa a nuestros compradores? ¿Cuál es su proceso de decisión de compra? Son algunas de las preguntas cuyas respuestas nos ayudarán a segmentar mejor nuestro mercado.

El cliente es polifacético

Es importante entender que un cliente no tiene un solo comportamiento, sino que alberga múltiples facetas según sus necesidades.

“Por ejemplo en temas de transporte, Rolando es un cliente con necesidades particulares cuando está viajando para su empresa, pero Rolando es otro cliente totalmente distinto cuando está viajando en turismo con su familia”, explicó el experto.

Muchos clientes diferentes pueden estar dentro de una sola persona según las necesidades de ésta y eso implica que las empresas ofrezcan propuestas de valor para poder cubrir esa gama de necesidades por completo.

(Por Sol Trujillo)

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