Puntos claves para realizar una cobranza exitosa

El 80%  de los problemas de cobranza son ocasionados por una mala  venta. Así lo indica Enrique González Rosas experto en cobranzas, es por ello que nos brinda puntos claves para realizar una cobranza existosa.

Estos datos son resultado de un proceso de investigación y una guía de procedimientos que se desarrollaron en grandes organizaciones.

“Cuando hay problemas para pagar entra el juego el tema de la negociación para poder influir, conectarnos con el cliente”, explicó.

Lo primero que sugiere Enrique es estudiar exahustivamente al cliente antes de realizar actividades.

“Cuando hablamos de estudiar al cliente nos referimos a conocer muy bien el caso en cuestión, de aprender a conectarnos con las personas. Entender sus gustos, sus deseos, sus aspiraciones y sus necesidades”, resalta.

Antes de realizar cualquier contacto con el deudor se debe tener claro lo que se busca. Es decir, el plan de acción y  las labores específicas que debemos  comprender para obtener ese fin deseado.

“Y cuando yo contacto al deudor, yo ya sé qué es lo que voy a decir, cómo lo voy a hacer, cuándo debo decirlo y con quién debo conversar”, recomendó.

Enrique advierte que hay que tener  cuidado en caso el cliente responda con argumentos para justificar la deuda o solicite tiempo adicional para pagarlo. Debido a que esta promesa limita nuestra capacidad de negociación.

“En ese instante es cuestión de segundos de responderle de manera asertiva al cliente y si no lo hacemos perdemos una gran oportunidad. Entonces debemos prepararnos y lo principal es tener claras cuáles son las respuestas para cada tipo de justificación”.

Respecto a las amenazas que se hacen a los clientes que no cumplen con sus pagos, Enrique sugiere que solo se hagan en casos extremos.

“Debemos tener un mensaje convincente y creíble. Si no tenemos claro o si no estamos concientes de que esa información que vamos a trasmitir nos va a generar el resultado que queremos, es mejor desechar la idea”, advirtió.

Finalmente desarrollar la imaginación y creatividad para poder conectarnos con las emociones y necesidades del deudor. También debemos promover la cooperación mutua y Fomentar la interdependencia.

“Entender que no somos islas, o unidades que tenemos obligaciones o responsabilidades por separado somos unidades que se integran para lograr los objetivos de la organización”, concluyó.

(Por Roberto Villena)