Los siete elementos para lograr una negociación exitosa

11:55 9 Octubre, 2018

La metodología de la Universidad de Harvard sobre la negociación fue elaborada en 2012. Seis años más tarde es una guía clave a la hora de intentar llegar a un acuerdo entre empresas. Así lo señaló Jorge Paredes, profesor del Centro de Innovación y Desarrollo Empresarial de la PUCP (CIDE-PUCP).

Esta metodología, como señala Paredes, contiene siete elementos cuyo objetivo es lograr una negociación de carácter integral en la que las partes obtienen un resultado beneficioso para los participantes. “Es una negociación en la cual sumamos valor, no es de carácter distributivo en la que una parte sacrifica algo para que el otro gane. Consiste en que ambas partes cedan para que ambas se vean beneficiadas”, explicó.

El primer elemento es la comunicación. El docente explicó que ésta debe ser abierta, franca y transparente. “Es lo típico que nos enseñan en una clase. Esa comunicación debe estar acompañada de una relación constructiva, que es el segundo elemento”. Paredes sostuvo que un requisito indispensable en ella es que se pretenda tener un lazo tan fuerte como la que se tiene un amigo sin que esto signifique establecer una relación amical.

“Esto se explica porque una empresa vive por dar soluciones de valor y lo que buscamos es encontrar a quiénes dárselas”, sostuvo.

El cuarto elemento es la Concentración de Intereses. Aquí están incluidos los objetivos, propósitos, motivaciones y razones de buscar a una determinada empresa. “Usualmente están relacionados con el crecimiento, rentabilidad, productividad. Son intereses que deben ser identificables fácilmente, relacionados con los objetivos estratégicos”.

El siguiente componente es Crear propuestas de alto valor. Esto consiste en pretender en todo momento satisfacer las necesidades del otro. Además de emitir el parecer y respuestas a las propuestas realizadas. En este punto Paredes hizo una importante aclaración: “No es lo mismo una respuesta que una reacción. Ésta última es la respuesta ante un estímulo mal interpretado” enfatizó.

El quinto factor son los Fundamentos sobre criterios de legitimidad. Entiéndase por ellos las bandas, normas o patrones sanos que se puedan invocar a que algo deba ser respetado. “Por lo general suelen ser contratos o cláusulas que garanticen la realización del acuerdo. Es respetar el ejercicio de los derechos de las dos partes involucradas en la negociación”, indicó Paredes.

El penúltimo elemento es Tomar en cuenta el MAAN de los otros y el propio. Paredes lo explica cómo la alternativa que se tiene fuera de la mesa de la negociación. “En muchas ocasiones llega a ser igual o más beneficiosa que la mejor propuesta que se ponga en el tablero. Aquí se toma mucho en cuenta el costo-beneficio”.

Por último y no menos importante está el Compromiso luego de trabajar las opciones. Este es el paso final e incluye plazos y números que benefician a las dos partes.

(Por Diego Urbina)

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