“Los líderes deben reforzar la TD de su fuerza de ventas”

“Se viene toda una ola de microemprendedurismo a raíz de la pandemia. Las personas aún en relación de dependencia empezaron a hacer cosas en sus casas o a unirse con otros para hacerlo y lo que viene es una competencia monstruosa de segmentos muy pequeños”, dijo Emiliano Marchiori, Director General y Founder, en Grupo Generadores, al tocar el tema Cómo vender en un mundo digital, en el marco del evento Aventura Pyme , organizado por Quirós Pymes.

Marchiori agregó que se hace desafiante saber vender en un mundo digital, las personas tienen que adaptarse a lo que requieren sus clientes y los market place tomaron un lugar preponderante en el mercado de las ventas. “Mi abuela que acaba de cumplir 89 años, hizo ya 3 compras por internet, en pandemia, y sola, sin necesitar de ninguna ayuda”.

Los hábitos de compra han cambiado, el tiempo de las personas se está revalorizando y entonces el vendedor ya no es el que todos conocíamos, continuó Marchiori. “El cliente se trasformó, ahora quiere velocidad, precisión y comprensión de su necesidad genuina y lo que vienen son relaciones humanas cercanas, por lo que las empresas van a tener un gran desafío de comunicación, adaptarla para que, a través de sus equipos, transfiera el mensaje a las personas”.

¿Cómo se transformó la forma de vender?

Lo primero, explicó Marchiori, es hacer un primer contacto para entender cuáles son las necesidades y las circunstancias del cliente y en base a ello construir una propuesta.

“Propuesta y presupuesto son dos cosas separadas. Una propuesta es cuando dices lo que le vas a agregar al cliente, el valor que le darás, un presupuesto es un documento técnico. No tiene sentido presupuestar algo cuando no sabemos dónde agregamos valor, primero debemos comprender el valor, hacemos una propuesta la presentamos y si el cliente verifica que le agregó valor vamos por el presupuesto”.

Lo siguiente es hacer el seguimiento, esto también cambió, dijo Marchiori. “Ahora ya no hacemos seguimiento llamando en cualquier momento, se acuerda con el cliente la hora para la llamada, el objetivo, hasta el tiempo de duración”.

El perfil del vendedor cambió

“El vendedor que no sea digital en los próximos 3 años, le recomienda que escoja otro tipo de oficio. Debe ser digital, manejar herramientas mínimas que conocemos hoy, si no tienen un software para seguir sus ventas y operaciones, contar con una planificación comercial. Deben saber manejar LinkedIn, generar contactos”.

Marchiori comentó que a los que les toca liderar sus empresas deben reforzar la transformación digital en su fuerza de ventas, que dominen los canales digitales. “No existe la opción de venta existe la opción de compra, alguien elige nuestro producto o servicio. Nuestro único trabajo es hacer que suceda siempre que nuestra propuesta genere valor al prospecto. No hay que tratar de convencer a un cliente que no está seguro porque al final son clientes problemáticos y que traerán más gastos a la organización”, recomendó.

Marchiori recomendó contar con un área de generación de demanda que se encargue de contactar a futuros prospectos con información de valor, marketing de permiso, etc. “Nuestro nuevo desafío debe ser construir contenido de valor más allá de lo que nosotros vendemos. La función de generar esta demanda es construir leads”.

¿Cómo evolucionó el liderazgo?  

“El trabajo del líder se transformó de manera radical. El líder no es más un jefe, su autoridad la da su rol, pero tiene la misma importancia del vendedor, call center, o director comercial. Todos tienen que aportar a su unidad de negocio a partir de los roles que ejecutan”, explicó Marchiori.

Desde su punto de vista, el liderazgo debe tener las siguientes características:

• Cuantificado: Tener un sistema que cuantifique la gestión de ventas para ayudar al ejecutivo y lograr un resultado favorable. La gestión debe contar con métricas, estadísticas, etc.
• Profesional: Tener una estructura sólida, un plan de acción y objetivos específicos, reuniones con las distintas áreas y mucha retroalimentación.
• Colaborativo: La misión del líder en su acompañamiento, es llevar al equipo un paso más allá, todos somos expertos en algo. El líder inteligente usa a su equipo para que forme a los demás con alguna práctica.