Enrique Vitar: El éxito en cobranzas se logra con 10% de estrategia y 90% de ejecución

15:35 5 Mayo, 2016

Enrique Vitar, gerente de cobranza de la empresa retail La Polar en Chile y expositor internacional, especializado en cobranzas, viene dictando, el día de hoy, el “Seminario Estrategias de cobranza para maximizar la rentabilidad” organizado por Gan@Más.

El director de Gan@Más, Oscar González, agradeció la asistencia de los participantes provenientes de distintas instituciones como Interbanc, Edpyme Raíz, La Positiva, Crossnet, Montana, Kobsa, Externa, etc; y refirió que este es el segundo año que Enrique Vitar acompaña a Gan@Más con un seminario orientado al área de cobranzas de las diferentes empresas garantizando que será un día completo de mucho aprendizaje que servirá para que cada participante pueda replicar lo aprendido en sus instituciones.

A su turno, Vitar explicó que la mejor inversión que puede hacer una empresa es invertir en sus colaboradores y buscar la generación de talento y la empleabilidad de los mismos. “Ojalá todos los cobradores que ustedes tengan sean los mejores y que todos los cobradores de Lima quieran trabajar en sus empresas porque saben que así ganarán conocimientos y desarrollarán habilidades, a través de la capacitación que sus empresas les ofrezcan”.

Agregó que se debe seleccionar personal en cobranzas basado en tres ítems:

Actitud: Reconocer si la persona es positiva, innovadora, tiene ganas de trabajar y aprender, actitud proactiva y resilente.

Conocimiento: Ver si la persona llevó talleres de capacitación, seminarios, cursos, etc.

Habilidades: Si no desarrolló habilidades suficientes pero tiene actitud positiva y ganas de aprender, esas habilidades también se pueden desarrollar en el lugar de trabajo con capacitación y entrenadores

“Se debe buscar tener personas que sean como pequeñas brasas a las que se pueda soplar para lograr que puedan prenderse como una llama”, dijo Vitar.

Refirió que el verdadero éxito en cobranzas se logra con 10% de estrategia y 90% de ejecución, pero de ese 90%, el 80% son las personas que ejecutan, por tanto las personas son la clave del éxito en cobranzas y en cualquier empresa de otros sectores.

“Señores ustedes tienen que generar resultados que duren en el tiempo y para ello solo tienen dos opciones: o preparan a su gente con la mejor estrategia o se los come el mercado”.

El especialista señaló que le llama la atención la morosidad que están teniendo los bancos peruanos que es mayor frente a la morosidad de las financieras. Asimismo, la morosidad en los pagos de los créditos hipotecarios que no es una buena señal. “Esa es una señal peligrosa porque ese cliente podría tener morosidad en consumo y en tarjetas de crédito, más adelante”.

Refirió que los negocios quiebran por tres factores:

1- Cuando no hay flujo de caja.

2- Cuando se está sobre estockeados.

3- Cuando hay cuentas por cobrar.

Como consejo, Vitar dijo que las empresas de cobranzas no compren tecnología, sino que la arrienden, que la alquilen, así ahorrarán costos porque pagarán solo por los servicios que estén usando.

La conectividad

Vitar comentó que hoy en día, las cobranzas se tienen que hacer de manera creativa y usar la tecnología para ello. “Hay que atreverse a efectuar el cambio, sobre todo cuando las metas son cada vez más exigentes. Hay que desarrollar sus propios talentos internos e innovar en contactabilidad. Para ello, los cobradores tienen que estar conectados con sus clientes y para ello, la primera forma de contacto es el whats app”.

Dijo que el whats app cumple la primera característica para ser una herramienta de cobro porque es personal y reservado. La segunda debe ser el sms (mensaje de texto al celular) y luego la llamada telefónica. Los correos ya no se deben usar porque la gente los elimina sin siquiera leerlos.

“El cobrador debe ser un asesor del cliente moroso y el vendedor debe ser técnico y estar cercano al cliente. Si el cliente está en situación de morosidad, esa situación es temporal, lo único definitivo es que esa persona es cliente y siempre debe serlo, por tanto si está en situación de morosidad no se le debe enviar toda la caballería encima sino esperarlo y asesorarlo para que salga de esa situación”.

¿Qué esperan los clientes?

Eficiencia: Establecer un vínculo con el cliente a través de la seguridad, claridad y simplicidad de los procesos, ya que los clientes buscan sentir que la gestión de cobranza de la empresa sea segura, expedita, ágil, funcional y breve.

Conveniencia: Es necesario buscar la economía y flexibilidad para los clientes ya que necesitan sentir que pueden tomar la decisión más económica si pagan su deuda, por lo tanto el personal de cobranza debe actuar entregando alternativas a evaluar.

Asesoría: El personal de cobranza debe generar un vínculo a través de la búsqueda de experticia y colaboración hacia los clientes para que sientan que la empresa está de su lado. El cobrador debe actuar como un experto, proporcionando información oportuna, certera y exacta.

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Sergio alcayaga
Sergio alcayaga

Solo la estrategia proveniente de la experiencia de un gran lider como Enrique Vitar puede marcar la diferencia.