Consejos para ser un vendedor exitoso

Conseguir la venta de un producto conlleva a la preparación y la ejecución de una serie de técnicas para que el vendedor pueda cerrar un trato con el cliente, explicó Eddy Medina Gutiérrez, jefe de Ventas de la Universidad Católica San Pablo de Arequipa, en el marco del Día de Vendedor.

En ese sentido, el especialista mencionó que conocer el producto, la compañía, el mercado y el cliente son los principales factores para una venta exitosa:

· Conocer el producto: Identificar los beneficios y utilidad del producto para generar un buen argumento de venta.

· Saber quién lo respalda: Conocer la empresa que la produce, importa o distribuye, porque es lo que brindará el respaldo económico del producto. En muchas ocasiones es la compañía un factor que da solidez al producto.

· Reconocer entorno del producto: Tomarse un tiempo para conocer cómo funciona el mercado y cuáles son las preferencias del público objetivo.

· Saber a quién le estoy vendiendo: Conocer al cliente es muy importante para preparar una apertura o cierre de venta.

Una actitud positiva, enérgica, así como una efectiva interacción y una asertiva comunicación son tan importantes como una correcta presentación del vendedor, tanto física como digital, -tener un perfil atractivo en las redes sociales, por ejemplo-, son factores que identifican a un vendedor exitoso.

Asimismo, Eddy Medina enfatizó que la escucha activa es esencial en la interacción cliente – vendedor. Una práctica inadecuada de ésta solo llevará al fracaso. “Si el vendedor no sabe escuchar, no captará lo que quiere el cliente. Y es que, a través de la escucha activa el vendedor puede identificar oportunidades de venta”, precisó el Jefe de Ventas de la Universidad Católica San Pablo de Arequipa.

En cuanto a la planificación de las actividades de un vendedor, el especialista recomienda organizar su tiempo de la siguiente manera: 50% enfocado en las actividades de venta (visitas, llamadas, envío de mensajes, etc.), 20% en programación de citas, 20% en la captación de nuevos contactos, 5% de planeación y 5% de capacitación.

Por otro lado, el especialista habló acerca uso de la tecnología para la venta: “Ahora que estamos en la era digital, se emplea las redes sociales: LinkedIn, Facebook, Twitter, etc. así como distintos aplicativos para ofrecer productos y servicios. Sin embargo, aún existe un público reducido que prefiere contar con la visita de un vendedor o comunicarse vía telefónica. Este segmento, con el pasar de los años, se ha venido reduciendo”, señaló el especialista de la Universidad Católica San Pablo.

En ese sentido, indicó que la comunicación debe ser de acuerdo al segmento al cual se dirige el vendedor. “Para un público joven o joven adulto, se puede coordinar a través de aplicaciones de mensajería instantánea y es válido el uso de emoticones complementado con un texto reducido”, precisó.

En cambio, para las personas mayores de 50 años, la información tiene que ser detallada, pues este tipo de cliente suele ser más desconfiado y requiere una información específica con un lenguaje formal y confiable. Compradores entre 25 y 35 años dominan ambos tipos de procesos informativos.

Finalmente, Eddy Medina indicó que el vendedor siempre debe perseverar, ser tolerante a la frustración y mantenerse íntegro ante la presión de las ventas. En ese contexto, el vendedor necesita un pleno autoconocimiento de sus fortalezas y debilidades. Por otro lado, remarcó, que la organización del equipo de ventas debe estar respaldado por un plan comercial que incluya un plan motivacional que permita generar compromiso e identificación con los objetivos de la organización.