¿Cómo venderle al cerebro del consumidor? Considera estos 4 tips para hacerlo posible

17:57 8 Abril, 2021

Hoy en día ante un mercado tan competitivo muchas marcas recurren al uso del marketing emocional y sensorial para llegar a los consumidores de una manera eficiente. Un estudio de Harvard Business Review del 2020 demostró que el 75% de todas las emociones generadas a diario se deben al olfato y, como resultado, tenemos 100 veces más probabilidades de recordar algo que olemos, ya que el nervio olfatorio está vinculado a la parte del cerebro que monitorea los recuerdos y las emociones.

En ese sentido, Alfredo del Castillo, docente del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE PUCP), brinda cuatro consejos para que una marca pueda venderle al cerebro del cliente.

 

1. Hay que emocionar al consumidor: Las personas logran recordar, con especial fuerza y certeza, aquello que los emocionó como la fecha de su matrimonio, o del nacimiento de un hijo o hija, a diferencia de un día cualquiera que es más difícil recordar detalles. En esa misma línea, uno de los principales hallazgos desde la neurociencia y la psicología del consumidor, ha sido entender el rol de las emociones en la relación del consumidor con las marcas. ¿A quién no le ha pasado que adquirió un producto y luego se arrepintió? Las compras por impulso son una muestra de la fuerza que tienen las emociones para decidir a la hora de adquirir un producto, pero también para sentir a una marca más cercana. Un ejemplo es San Fernando, que utiliza la frase “La buena familia”, la cual anteriormente estaba enfocado a la genética de los animales, a diferencia de hoy que hace referencia al vínculo familiar, logrando que el consumidor se identifique con ella.

2. Debe estimularse al consumidor: Los productos son, en esencia, construcciones cerebrales que integran afectos, recuerdos, experiencias propias y de otras personas, y que tienen como un canal informativo especialmente potente a nuestras sensaciones y percepciones, es decir, aquello que transmiten nuestros sentidos (vista, tacto, gusto, olfato y oído). Parte del éxito de una estrategia de marketing dependerá de la medida en que se logre entender al producto, o a la marca, como una construcción cerebral, y alcanzar estimular al consumidor en los diferentes espacios de contacto posibles (canales digitales, puntos de venta, etc.) y a través de la mayor cantidad de sentidos posibles, de una manera integrada y armónica. Por ejemplo, si el producto es un vestido, a la hora de entregar el delivery, cuando la persona tome la prenda, esta podría tener un olor agradable que le impacte.

3. Apelar a los atajos mentales: Los seres humanos afrontamos la necesidad de tomar decisiones diarias: en el trabajo, en nuestras relaciones interpersonales, pero también respecto a qué productos o servicios usar. Nuestro cerebro, para poder cubrir las demandas permanentes que tiene, se rige bajo un principio, que pareciera inofensivo, pero que tiene importantes implicancias en nuestra conducta, incluyendo el comportamiento de compra: el ahorro de energía. Por ello, respecto a las decisiones de bajo riesgo percibido, el cerebro suele orientarse por una “ruta rápida”, más subjetiva e instintiva. Por ejemplo, cuando alguien va almorzar y tiene dos restaurantes enfrente, uno está lleno y el otro vacío, se podría pensar que la comida es mejor en el que tiene más comensales, cuando la razón podría ser otra.

4. Dale una voz al consumidor: El consumidor ha dejado de ser solo un receptor, para asumir por momentos el rol de emisor, se ha convertido en un agente activo en su relación con marcas o servicios, y con mayor frecuencia, participa activamente en el desarrollo de estos mismos, difundiendo contenidos e interpela a las empresas sobre aspectos que van más allá de su estrategia comercial. El consumidor espera conocer los atributos y beneficios del producto, pero principalmente, que lo movilicen e involucren por medio de su comunicación, que estén presenten cada día y que lo hagan sentir que forma parte. Solo así, un cliente se convertirá en un creyente de la marca, y como tal, en un agente promotor; compartiendo y viralizando en sus entornos relevantes, aquello que rescate de su propuesta de valor.

Cabe resaltar, que para poder aplicar estos puntos es necesario conocer a tu cliente (gustos, necesidades, hobbies, etc) para poder tomar acciones que sean efectivas.

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