Cómo lograr una negociación efectiva con el método de la Universidad de Harvard

“La negociación, hoy en día es una ciencia”, así empezó Eduardo Moane, presidente de CIC Cambridge International Consulting en Perú y especialista en negociación, su presentación en el Seminario “Una negociación efectiva con el método de la Universidad de Harvard”, organizado por Gan@Más el día de hoy.

Dijo que diariamente se publican nuevas investigaciones relacionadas al tema de negociación. “Por ejemplo hoy me llegó una, ‘negociar con el estómago lleno o vacío’ y los estudios refieren que si negociamos con el estómago lleno lo hacemos de una manera más colaborativa, mientras que si negociamos con el estómago vacío tendemos a ser más competitivos. Y a modo de broma agregó “entonces, cuando quieras pedir un aumento no almuerces y espera a tu jefe cuando regrese de almorzar”.

Moane señaló que uno de los grandes gurús en negociación, con quien tuvo la suerte de trabajar en esta metodología (método de Harvard), escribió su último libro, Beyond Reason, “Más allá de la razón”, para explicar que el ser humano es emocional, lo quiera o no, y que por lo tanto tiene que generar emociones positivas a la hora de negociar.

“La idea en una negociación es poder llegar a un acuerdo integrativo en la medida de lo posible. Sin embargo, tenemos demasiados años haciendo lo mismo y negociando de la misma manera, que se hace necesario cambiar de paradigmas. La negociación efectiva con el método de la universidad de Harvard es un nuevo paradigma, un paradigma emergente. Si seguimos negociando de la misma manera seguiremos obteniendo los mismos resultados”, dijo Moane.

Resaltó, por ejemplo, que uno de los paradigmas tradicionales que se tienen es pensar que es mejor quedarse callado y esperar a que el otro lance el número. “Este es un paradigma que hay que romper porque hoy en día tenemos referentes en el mercado, contamos con información. Es raro que alguien se siente a negociar sin saber los precios de las cosas o servicios, sin tener la información necesaria”.

Moane comentó que las investigaciones señalan que las personas dejan las mesas de negociación solo porque la forma como el otro negoció no fue la adecuada. Agregó que hoy es más difícil negociar a nivel interno en una empresa, que externo.

Tips para negociar mejor

Moane dio algunos tips para ayudar en la negociación:

– Antes de entrar en una negociación conozca a la otra parte. Búsquela en Facebook, Twitter, Google, etc., para que sepa con quién irá a negociar.

– Prepare lo que va a decir. No improvise. El peruano suele ser improvisado y luego, cuando sale de la reunión recién se acuerda de cosas que debió decir. Entonces haga una lista de lo prioritario y chequéela mientras está en la negociación.

– Concéntrese en la generación de valor. Cuál es el valor agregado que ofrece a su cliente, qué lo diferencia de la competencia, fuera del precio. Son los factores intangibles como confianza, reputación, precedente, relación y servicio.

– El proceso que use al iniciar la negociación determinará en gran medida el resultado que se obtenga. Genere emociones positivas.

– El paradigma de “el cliente siempre tiene la razón” ya pasó a la historia. El cliente no siempre tiene la razón pero además no siempre sabe lo que quiere o lo que necesita.

– Hay que saber ser flexible a la hora de negociar.

– Nunca dar más de tres argumentos de negociación.