¿Cómo aplicar Neurociencias a las ventas?

08:06 13 Julio, 2018

La neurociencia se explica como una manera de entender el funcionamiento de nuestra cerebro. Está técnica en la actualidad también puede ser aplicada en el proceso de las ventas, construyéndose así el término Neuroventas.

Pedro Gonzales Sotil, neuro-publicitario, explica que en esta ciencia el vendedor debe conocer que existen dos tipos de cerebros uno del hombre y el otro de la mujer. Conocer cómo funciona cada uno de ellos facilitará el acceso a la comunicación y a la venta final con nuestro cliente.

“El hombre tiene una visión túnel y la mujer cuenta con una visión panorámica. Es decir, la mujer necesita más simbolismos porque es muy detallista, en cambio al hombre se llega a través de mensajes directos”, explicó durante su ponencia en el ExpoMarketing 2018.

Discursos de ventas

Además de los mensajes publicitarios con elementos distintivos para hombre y mujer, existe el contacto directo y los discursos que los vendedores y empresas utilizan.

“A la mujer se le puede vender muchas experiencias porque su cerebro es rítmico. Sin embargo, el cerebro del hombre es neo-cortex, y no necesita muchas palabras”, explicó.

Conocer a quiénes nos dirigimos, es muy importante para armar un discurso de neuro-ventas. Para elaborar este discurso, Pedro Gonzales propone tres elementos claves:, Atención, Emoción y Recordación.

Para brindar atención durante un discurso, por ejemplo, en el caso de vender seguros para una familia, Pedro sugiere mencionarle que el servicio está hecho para el cliente y ofrecer la garantía de que no descuidarán a su familia.

“Dale seguridad, dale estabilidad, dale piso. Sé como un padre para él” recomienda a los vendedores. En el caso de las emociones, el experto recomienda mostrarse como un aliado para el cliente y para su familia. “Trata de involucrarlo, trata de que ese cliente se sienta cómodo con el servicio y compréndelo”.

Finalmente los vendedores desean que los clientes recuerden quién les ha brindado el servicio.

Está fórmula funciona debido a que las personas tenemos miedos, y para el ejemplo de los seguros nuestro cerebro cuenta con una captación de mensajes. Entonces el vendedor debe asesorarlo y ayudarlo a quitarse ese miedo.

(Por Roberto Villena)

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