Cinco actitudes que pueden ayudar a vender más

07:10 3 Abril, 2020

Juan Camilo Pinto Gerente Comercial B2B en Open English, en Perú y NextU para América Latina, una compañía de Open English que desarrolla habilidades digitales para empresas y personas, participó de un webinar organizado por Seedstars Lima: “Secretos de éxito en tus visitas de ventas B2B”.

Juan Camilo, comentó que para él, las ventas no son una ciencia, sino más bien una mezcla de ciencia y arte que funciona bien solo si se aplican buenos hábitos dentro de un proceso comercial que pasa por varias etapas.

En su presentación sobre el proceso comercial, se centró en la visita comercial que divide en 6 etapas. “Las visitas de ventas B2B se dividen en dos partes: la Cualificación y prospección: que permite entender cuál es el perfil del cliente, o el cliente potencial y la Visita Comercial, que he dividido en 6 partes y donde me detendré más:

 

1) Preparación: “Lo más importante es conocer a la empresa y al cliente. Veo todo el tiempo ejecutivos comerciales que visitan al cliente sin haber preparado la visita. Es decir, conocer la página web y otras redes de la empresa, para ver en qué estado está, cuál es su portafolio de productos, a veces puedo ver al equipo que la lidera, últimas noticias, etc. Con ello entiendo los retos y las oportunidades de ese cliente.

También buscar y agregar el contacto en mi Linkedin, así puedo saber el rol que tiene en la empresa, puedo identificar todo lo que comparte en redes sociales. Es mucho más fácil, en una visita B2B y para tener conversaciones más empáticas, si realmente entiendo qué es lo que esta persona está compartiendo y qué es lo que le preocupa. Lo siguiente será definir un horario para la entrevista, tener reglas claras y mantener el control de la misma”.

2) Apertura: “Tenemos que olvidarnos del producto. No podemos llegar y empezar a hablar de que tan buena es mi empresa o producto. A las visitas comerciales vamos a hablar menos y escuchar más. Hay que consultar al cliente si desea invitar a más personas, definir el tiempo de la visita, poner las reglas claras desde el principio, es decir, explicar que la reunión es para conocerse y que se harán y recibirán preguntas.

Hay dos posibilidades al finalizar la visita que el producto no sea compatible con las necesidades del cliente, en cuyo caso es importante saberlo para no hacer seguimientos innecesarios y la otra opción es que se concrete el negocio con un resultado positivo, con lo cual se debe establecer una agenda, porque da un sentido de profesionalismo, en la cual se le indique qué es lo que puede esperar de esta visita y los puntos a tratar”.

3) Quiénes somos: “Que no debe tomar más de 3 minutos. Debemos hacer una breve reseña de cuál es la línea del negocio, empresas con las que estamos trabajando, que es importante sobre todo porque el cliente latinoamericano compra si la competencia ya está trabajando con nosotros, mencionar casos de éxito y también comentar si trabajamos con clientes B2C y B2B”.

4) Cualificación del prospecto:

Modelo 1: “Se utiliza mucho en Estados Unidos, es el modelo B-A-N-T (Presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo). Son 4 variables básicas con las que debemos salir a una entrevista, porque debo saber si mi cliente cuenta con el presupuesto (budget), si estoy sentado con la persona que toma las decisiones (autoridad), voy a entender si el cliente tiene una necesidad o si no pasa nada y terminé mi visita sin ninguna oportunidad de negocio (necesidad) y en tiempo tenemos que saber cuál es el tiempo que tardaría nuestro cliente en implementar una solución como la nuestra en su negocio.

Siempre se abre con una pregunta: ¿cuál es tu rol, cuáles son tus funciones y tus retos, cuáles son tus expectativas? y de acuerdo a ello es como vamos guiando la visita comercial.

Muchas veces no preguntamos por qué el cliente nos dio la visita y eso es importante para no tener que hablar tanto de nuestro producto ya que puede que lo sepa o haya recibido referencias. Es un buen hábito q nos permitirá tener una visita mucho más profesional”.

Modelo 2: “Aspectos Relevantes: need: recordar que la visita es para preguntar y no para vender. Para entender y dimensionar las experiencias del cliente y qué es lo que espera si cierra un negocio con nosotros. Saber quiénes fueron sus proveedores en el pasado y qué esperan de un proveedor a futuro.
Preguntar por los tiempos de implementación (Time), es decir cuánto estima el cliente que le tomará implementar el servicio o producto ofrecido. Preguntar el presupuesto asignado (Budget) y finalmente conocer cuál es el proceso de toma de decisiones.

5) Demostración: “Este es el momento para hacerle una demostración de qué es lo que hacemos, utilizar el celular, hacer una demo, en la demostración debemos hablar de sus beneficios vs características, lenguaje claro fácil de entender y conciso, mostrar KPIS enfocados en valor.

6) Cierre: “Es necesario generar compromisos y enviar la información que el prospecto necesita. Preguntar cuándo podría contactarme con él, con una fecha y hora concreta, para hacer un seguimiento definiendo a través de qué canal se realizará la comunicación”.

Actitudes que les permitirá vender más

Finalmente, Juan Camilo entregó 5 tips que ayudan a vender más:

1- Escuchar más y hablar menos. Tomar notas ya que el cliente dará información relevante. Hablo 30% escucho 70%.

2- Actitud de cualificar: Recuerda que no vamos a vender, primero tenemos que ver si hay una posibilidad real para este negocio.

3- No necesito este negocio, ir tranquilo no importa si cierran este negocio o no. No nos obsesionemos.

4- Jerarquías, a veces muchos vendedores se sienten disminuidos al visitar al gerente general y no es así. La jerarquía no está dada por el cargo sino por la información que estoy dispuesto a compartir.

5- Voy a servir y atender los retos de los clientes.

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