Las cuatro caras del consumidor

Cuando se coloca un producto o servicio en el mercado, es importante definir las estrategias para llegar a los consumidores. Conocer sus gustos, lo que piensa y qué busca de una marca es vital para el éxito del negocio.

Establecer un perfil del consumidor también implica entender su personalidad y se debe crear productos y servicios que puedan satisfacer esa necesidad, lo que permitirá fidelizar al cliente con la marca, un reto de todas las empresas.

Semei Castillo, catedrático del programa High Performance Selling del Tecnológico de Monterrey sede Perú, señala que existen cuatro personalidades definidas en el consumidor (que se desarrolla en un cuadrante del cerebro humano) y conocerlas puede concretar venta.

El racional.- Se preocupan en invertir su dinero en un producto o servicio que asegure los beneficios y resultados que se le están ofreciendo. Este consumidor es crítico y analista.

El metódico.- Se enfoca en observar la calidad y buscar adquirir un servicio excepcional. No le gustan las sorpresas o los riesgos. Por ello, se informará sobre cada detalle del producto o servicio antes de adquirirlo.

El emotivo.- Sus emociones son las que dominan la decisión de compra de este tipo de consumidor. Compran porque desarrollan un gusto por el producto, recomendación o imitación.

El creativo.- Es imaginativo, curioso y experimental. Comprará productos orientados a la responsabilidad social o cuidado del medio ambiente. Un producto ecológico le fascinará.

De acuerdo con Semei Castillo, para brindar al consumidor algún beneficio en el producto o servicio es importante identificar “qué le molesta” convertirlo en una oportunidad. “El elemento diferenciador (de tu producto o servicio) está en buscar lo que los consumidores no tienen que nosotros se lo podemos dar”, aseveró el catedrático del Tecnológico de Monterrey.

Educación ejecutiva

El Tecnológico de Monterrey, Sede Perú, inicia este 21 de marzo el Programa Internacional High Performance Selling para reforzar la práctica de la Planeación Estratégica de los estudiantes y que aprendan a diseñar e implementar estrategias de mercadotecnia como ventas.