“Los dineros prestados deben retornar en el tiempo esperado”

Las estrategias de cobranza tradicionales basan su accionar en la mayor  intensidad en la gestión de cobranza, lo que sin duda atenta contra la rentabilidad de la empresa y no ha significado mayores productividades.  Ahora muchas gerencias de cobranza, de diferentes industrias, vienen replanteando sus estrategias de recupero con el objeto de asegurar el retorno de las cuentas por cobrar y en especial para mantener clientes saludables.

En este sentido, los participantes al Seminario “Estrategias de cobranza para maximizar la rentabilidad” tendrán la oportunidad de conocer casos reales de estrategias de cobranza relacional que les permita adquirir experiencias de otras industrias y países y poder aplicarlas a su propia realidad en la cobranza telefónica, domiciliaria y presencial de sus empresas.

El desafío de cada participante a este Seminario, que se realizará el 5 de Mayo del 2016, en las instalaciones del Sol de Oro Hotel & Suites (Miraflores),  será capturar al menos tres ideas innovadoras que pueda materializar en un corto plazo y le permita maximizar la productividad de cobranza y rentabilizar, así, su participación.

Objetivo general

Cada participante del Seminario podrá analizar las metodologías, beneficios y costos de casos reales que aplicaron estrategias de cobranza relacional para la gestión remota, virtual, telefónica, domiciliaria o presencial.

Objetivos específicos

1.- Entregar conocimientos específicos basados en el análisis de casos reales referidos a la aplicación de una metodología de cobranza relacional.

2.- Aprender una metodología para diseñar y costear estrategias de cobranza telefónica, domiciliaria y presencial.

3.- Conocer los atributos satisfactores del cliente con el objeto de que sus equipos de cobranza entreguen una oferta valorada y diferenciadora.

4.- Ejercitar habilidades y destrezas requeridas para la atención y negociación con diferentes tipologías de clientes.

5.- Conocer técnicas de negociación basadas en el concepto “Ganar-Ganar” de la Universidad de Harvard.

¿Quiénes deben participar?

Gerentes, Subgerentes, Jefes y Supervisores de crédito y cobranzas, Gerentes de Finanzas, Empresarios, administradores y pequeños empresarios, profesionales de las áreas de contraloría o auditoría y todos aquellos profesionales que desean perfeccionar sus conocimientos sobre el proceso de cobranza, adquiriendo técnicas que les permitan fortalecer sus habilidades en pos de obtener mejoras importantes en los resultados de su empresa.

Metodología

Apoyada en un marco conceptual, coherente, dinámico y  preferentemente práctico, mediante  la presentación de casos reales de diversas industrias.

Precios (no incluyen IGV)

. Preventa hasta el 20 de abril de 2016: US$ 200 (Descuento del 20%).

. Suscriptores de Gan@Más: US$ 175 (Descuento del 30% permanente)

. Precio normal, después del 20 de abril de 2016: US$ 250.

. Consulte los paquetes corporativos: 3×4, 5×7, 7×10.

Los esperamos!!!

PROGRAMA

Módulo I: Pilares del modelo comercial de cobranza relacional

 

Objetivo: Analizar  bench de los principales KPI´S de diferentes industrias y países y especificar las claves de éxito de un “Modelo de cobranza relacional” aplicado en  sectores tales como el financiero, bancario, telecomunicaciones, industrial, retail, etc.

 

. Bench de la industria, proceso de cobros y KPI´S.

. Presentación de una carta de navegación 2016 al 2018.

. Conocimiento experto del cliente en mora.

. Mapa de acciones estratégicas orientadas al aumento del Ebitda.

. Diseño de un  cuadro de mando para el proceso de cobros.

 

Módulo II: Gestión de personas, proceso y tecnologías

 

Objetivo: El participante conocerá diversas metodologías que le permitirán hacer más productivas y rentables sus proceso de cobro tanto de telefonía, virtuales, domiciliarios y presenciales.

 

. Metodología para efectuar encuestas a clientes en mora con recursos propios.

. Metodología para definir roles,  perfiles, reclutar, seleccionar, retribuir y evaluar talentos.

. Metodología “Causa – Efecto” para detectar oportunidades de mejora.

. Metodología para definir equipo de personas, soporte físico y tecnológico.

. Metodología para el diseño de centro de cobros de auto atención.

. Metodología para rentabilizar procesos de cobranza.

 

Módulo III: Estrategias aplicadas a la gestión de cobranza telefónica, terreno y presencial

 

Objetivo: En base a las dimensiones del servicio de cobranza relacional y estudios de comportamiento de los clientes se revisar diversas estrategias aplicadas a la cobranza relacional utilizando medios digitales, telefónicos, domiciliarios y presenciales.

 

. Estrategias de cobros según pirámide de pago y necesidades del cliente.

. Estrategia de negociación para diferentes tipologías de clientes.

. Estrategias de cobranza telefónica con  herramientas de marketing directo, estratégico y digital.

. Estrategias de cobro domiciliario.

. Estrategia de cobranza de domiciliario y presencial según:

–  Primera dimensión de la cobranza terreno “Servicio”

–  Segunda dimensión de la cobranza terreno  “Oferta”

–  Tercera dimensión de la cobranza terreno  “Confiabilidad“

–  Cuarta dimensión de la cobranza terreno “Trato“

 

Módulo IV: Técnicas y destrezas de negociación aplicadas a un modelo de cobranza relacional

 

Objetivo: Basado en  estudios cuantitativos y cualitativos referentes a los atributos satisfactores de clientes de diferentes industrias y países se profundizará en estrategias de comunicación y negociación que se deben aplicar para una cobranza relacional.

 

. Metodología para la preparación de una negociación:

 

–  El sujeto en la negociación de cartera.

–  El proceso de negociación, fijación de objetivos y metas.

–  Los supuestos y el manejo de la información.

–  Fijación de prioridades y lo negociable en el proceso del cobro

–  Creatividad negociadora y manejo de obstáculos

–  Las técnicas requeridas  para el éxito en el cierre de la negociación

 

. Estrategia del contacto para un cobro relacional tanto telefónico, presencial y de terreno:

 

–  Conocer al cliente y gestiones anteriores.

–  Técnicas de identificación del cobrador según tipología del cliente.

–  Estrategias para resaltar los beneficios al Cliente

–  Técnicas de verificación y sensibilización.

–  Destrezas para el manejo de objeciones

–  Técnicas para ofrecer asesoría y resaltar alternativas de solución.

–  Técnicas para enfrentar el cierre de la negociación.

 

. Estrategias de campañas de cobranzas vía redes sociales

 

. Presentación de casos reales de estrategias orientadas a la disminución del gasto por incobrable.

 

. Campañas reactivas o proactivas, según canales de cobros, incentivos y ofertas al micro-segmentos y la batería de acciones digitales y tradicionales según tipología de clientes.

 

. Gestión de cobranza consultiva o masiva en terreno.

 

. Evaluación de Resultados: Niveles de productividad y rentabilidad obtenidos.

EXPOSITOR

Enrique Vitar Fajre.

Ingeniero Comercial y Contador Auditor con un Master en Dirección Comercial y Marketing con amplia experiencia en empresas nacionales y multinacionales, con más de 30 años en cargos ejecutivos que le ha permitido posicionarse como un factor de cambio, logrando mejoras en las productividades de las organizaciones en las que se ha desempeñado, resaltando su capacidad para detectar e implementar oportunidades de eficiencia y generación de recursos en empresas tales como: Banefe, Banco Santander, Telefónica Chile, Banco Falabella y Johnson. Actualmente Gerente de Cobranza de La Polar – Chile.

 

Conferencista internacional en materias de cobranza y riesgo crediticio en diversos países tales como: España, Argentina, Perú, El Salvador, Colombia, Paraguay y Uruguay.

 

Docente del Instituto de Estudios Bancarios Guillermo Subercaseax en las Cátedras de Créditos y Cobranza, Análisis de riesgo en empresas financieras, y Administración y control de riesgo.

Publicaciones en el Diario Financiero referentes a factoring como alternativa de financiamiento para Pymes y de calidad total, Columnista permanente en Gan@Más y la revista Ciclo de Riesgo, con artículos referidos a cobranza relacional, Equipos de trabajo y evaluación del desempeño.

 

Autor de los libro “Curso de auto-instrucción en matemáticas financieras para Abogados”, “Derecho comercial para Ejecutivos de crédito y cobranza” y “Dirección estratégica de un modelo de cobranza relacional”.