Le invitamos a participar en el Seminario “Creatividad digital aplicada a un modelo de cobranza relacional”, a realizarse en el Sol de Oro Hotel & Suite (Miraflores), donde  podrá identificar las claves de éxito de un modelo de recupero y reducción de gastos por incobrable probado con éxito en industrias del sector Financiero, Bancario, Telecomunicaciones, Manufactura, Administradoras de carteras y de Retail, entre otras.

En el Seminario se aplicarán estudios de comportamiento, bench de productividades, herramientas estadísticas, ejemplos de tipos de segmentación de clientes, metodologías para diseñar procesos simples, ejemplos reales de automatización y auto-atención, aplicación práctica de tecnología de sistemas y software de clase mundial, tipos de controles insertos en los procesos y metodología para efectuar seguimientos efectivos a las desviaciones en el cuadro de mando de su empresa.

¿Por qué debe participar?

Por la necesidad de maximizar el Ebitda (el beneficio bruto antes de deducir los gastos financieros) de su empresa mediante:

a) Disminución del nivel de gasto por incobrable.

b) Disminución de los gastos operacionales asociados al proceso de cobro.

c) Aumento de los niveles de recuperación y normalización.

d) Disminución de la pérdida de clientes asociada al proceso de cobro.

¿Qué beneficios adquirirá en el Seminario?

a) Adquirir ideas para innovar permanentemente en la forma de hacer.

b) Diferenciarse de su competencia recuperando más y gastando menos.

c) Aprender una metodología para obtener conocimiento experto del cliente en mora.

d) Diseñar un Mapa con las dimensiones y atributos valorados por sus clientes en mora.

e) Aplicar un Modelo Comercial de Cobranza Relacional.

f) Gestionar con personal talentoso y atractivo para el mercado.

g) Establecer procesos simples apalancados mediante tecnologías y herramientas estadísticas.

h) Definir roles y perfiles del personal que requiere para atender a sus “clientes”.

i) Identificar “acciones” digitales y automatizadas que agregarán valor a su empresa.

j) Adquirir ideas para automatizar actividades clave.

k) Diseñar ofertas y soporte físico de acuerdo a los atributos que el cliente valora.

l) Evitar pérdida de clientes por acciones indiscretas, caras y abusivas.

m) Dosificar la creciente intensidad en la utilización de recursos en la cobranza tradicional.

n) Seguir las desviaciones del estado de resultado asociado al proceso de cobranza.

El Seminario incluye:

  • . Manual del participante.
  • . Casos reales y ejercicios de seguimiento.
  • . Análisis del resultado de la encuesta inicial de proyecciones de productividades.
  • . Cuestionario para detectar oportunidades de mejora.
  • . Definición de algunos roles y perfiles del personal de cobro.
  • . Metodología y formatos para aplicarlos en una evaluación del desempeño.
  • . Tipos de sistemas de incentivos para personal interno y empresas externas.
  • . Propuesta de acciones para efectuar una vigilancia competitiva.
  • . Asesoría vía email sin costo por 30 días desde la finalización del evento.

¿Quiénes deben participar?

Gerentes, Subgerentes, Jefes y Supervisores de crédito y cobranzas, Gerentes de Finanzas, Empresarios, administradores y pequeños empresarios, profesionales de las áreas de contraloría o auditoría y todos aquellos profesionales que desean perfeccionar sus conocimientos sobre el proceso de cobranza, adquiriendo técnicas que les permitan fortalecer sus habilidades en pos de obtener mejoras importantes en los resultados de su empresa.

Objetivos

Los participantes, al finalizar el curso, serán capaces de identificar y aplicar ideas y metodologías para la administración, control y monitoreo del “Modelo comercial de cobranza relacional”, impactando positivamente en sus empresas mediante el uso de la inteligencia y de acciones digitales personalizadas.

Metodología

El programa se desarrolla mediante la exposición del conferencista, resolución de casos y experiencias en diferentes industrias.

La metodología a implementarse es de carácter interactivo-participativo, de enfoque conceptual y práctico, a través de actividades prácticas y teóricas, de exposición de contenidos y análisis de casos reales.

Le esperamos  para que “Abra su paracaídas del conocimiento”.

PROGRAMA

MÓDULOS DEL SEMINARIO, OBJETIVOS Y TEMARIO

 

Módulo I: Bench de la industria y del proceso de cobros

Objetivo: Presentar una visión general del “Modelo comercial del proceso de cobranza relacional”  aplicado en  industrias del sector financiero, bancario, telecomunicaciones, manufactura, retail, etc., con un análisis de la disponibilidad y uso de la tecnología para optimizar el proceso de cobranza.

Temas:

  • Conocimiento experto del cliente en mora. ¿Qué esperan los clientes?
  • Diseño de un plan estratégico con el objetivo de aumentar el Ebitda.
  • Establecimiento de los pilares de éxito del “Modelo comercial de cobranza relacional”.
  • Estados financieros, análisis de costos de la actividad y cuadro de mando.
  • Tecnología e Infraestructura para centro de contacto con clientes.
  • Redes sociales aplicadas a la contactabilidad del cliente en mora.
  • Internet y auto atención para pago, obtención de soluciones y renegociaciones.
  • Plataformas basadas en Cloud Computing, Datawarehouse, Workforce management, Task manager, IVR, WMS, SMS y Whatsapp.

 

Módulo II: Gestión de personas y mejoramiento del proceso de cobros

Objetivo: En base a estudios de comportamiento de clientes en mora otorgar herramientas para detectar al personal con más talento (Conocimientos + Habilidades + Actitud) que administrará los momentos de la verdad y efectuará los diseños e implementación de procesos simples, automatizados y de auto-atención orientados a los atributos que valoran los clientes en mora.

 

Temas:

Misión de las áreas de Cobranzas y Personas – Gestores del cambio.

Definición de los roles y perfiles del personal asociado al proceso de cobro.

  • Metodología para la evaluación de competencias del personal actual y planes de mejora.
  • Reclutamiento, selección, retribución, inducción de personas con talento y clima laboral.
  • Cliente en mora evalúa al personal en contacto. (Encuestas)
  • Acreditación o certificación de competencias laborales.
  • Cadena de valor del proceso de cobranza relacional, etapas y soporte físico requerido.
  • Layout de un centro de atención, dinámica de colas y diseño de los centros de cobranza.
  • Tráfico de llamadas y el dimensionamiento de los recursos necesarios.

 

Resolución caso 1: “Manual de cortapalos -cambiar positivamente- el rumbo de muchas vidas”

 

 

Módulo III: Técnicas de marketing aplicadas a la gestión del cobro

Objetivo: Revisar estudios cuantitativos y cualitativos referentes a los atributos satisfactores y neutros que se deben maximizar en los protocolos de comunicación de tal forma de facilitar la negociación y posterior pago.

 

Temas:

Atributos satisfactores para la negociación telefónica, de terreno y en centros de atención.

  • Herramientas de marketing directo y estratégico aplicadas a la cobranza.
  • Definición de precio, producto, plaza, promoción de ofertas e incentivos.
  • Campañas de recupero y de normalización utilizando medios escritos y radiales.
  • Diseño de mensajes atractivos que capturen la atención de los clientes. (IVR, SMS y Whatsapp)
  • Técnicas y destrezas de cobranza a desarrollarse en los asesores.

 

Resolución caso 2: “La cobranza relacional es una “sastrería de soluciones – Trajes a la medida”

 

 

Módulo IV: Diseño y seguimiento de estrategias de cobro

Objetivo: Analizar las diferentes alternativas para diseñar estrategias que permitan mejorar el Ebitda de la empresa.

Temas:

Experiencias referidas a la aplicación de un score de cobranza.

  • Micro-segmentación y acciones de cobranza asociadas.
  • Metodología para el diseño e implementación de campaña de cobros:

Según el síntoma, diagnóstico y pronóstico. (Reactivas o proactivas)

Según canales de cobros, incentivos y ofertas a los micro-segmentos

Batería de acciones digitales y tradicionales según tipología de clientes.

  • Estrategias orientadas a la disminución del gasto por incobrable.

¿Continuar con la estrategia genérica, o aplicar acciones complementarias?

Gestión de cobranza consultiva o masiva.

  • Evaluación de Resultados: Costeo de la estrategia y campañas. (¿costo – beneficio?)
  • Diseño del tablero de mando, tipos de informes, contenido y frecuencia.

 

Resolución caso 3: “El gran dilema del proceso de cobranza  “Recuperar más  y gastar menos“

EXPOSITOR

Enrique Vitar Fajre.

Ingeniero Comercial y Contador Auditor con un Master en Dirección Comercial y Marketing con amplia experiencia en empresas nacionales y multinacionales, con más de 30 años en cargos ejecutivos que le ha permitido posicionarse como un factor de cambio, logrando mejoras en las productividades de las organizaciones en las que se ha desempeñado, resaltando su capacidad para detectar e implementar oportunidades de eficiencia y generación de recursos en empresas tales como: Banefe, Banco Santander, Telefónica Chile, Banco Falabella y Johnson. Actualmente Gerente de Cobranza de La Polar – Chile.

 

Conferencista internacional en materias de cobranza y riesgo crediticio en diversos países tales como: España, Argentina, Perú, El Salvador, Colombia, Paraguay y Uruguay.

 

Docente del Instituto de Estudios Bancarios Guillermo Subercaseax en las Cátedras de Créditos y Cobranza, Análisis de riesgo en empresas financieras, y Administración y control de riesgo.

Publicaciones en el Diario Financiero referentes a factoring como alternativa de financiamiento para Pymes y de calidad total, Columnista permanente en Gan@Más y la revista Ciclo de Riesgo, con artículos referidos a cobranza relacional, Equipos de trabajo y evaluación del desempeño.

 

Autor de los libro “Curso de auto-instrucción en matemáticas financieras para Abogados”, “Derecho comercial para Ejecutivos de crédito y cobranza” y “Dirección estratégica de un modelo de cobranza relacional”.