“El rol del proceso de cobranza es vital para cualquier industria”

El Gerente de Cobranza de La Polar de Chile, Enrique Vitar Fajre, Ingeniero Comercial y Contador Auditor con un Master en Dirección Comercial y Marketing, con amplia experiencia en empresas nacionales y multinacionales, vendrá a Lima a dictar el Seminario “Creatividad digital aplicada a un modelo de cobranza relacional”, organizado por Gan@Más, el mismo que se llevará a cabo el 8 de julio de este año. En la siguiente entrevista Enrique nos explica con mayor detalle los beneficios de participar en este Seminario, afirmando que el rol del proceso de cobranza es de vital importancia para cualquier industria, ya que tiene como principal función que su personal talentoso y procesos impecables logren el retorno de los recursos que entregaron al mercado.

¿Cuáles serán los principales temas que se tocarán en este seminario?

Agradezco la invitación a Gan@Más y valoro su visión para entregar al mercado peruano la oportunidad de revisar diferentes experiencias empíricas de proceso de cobranza de diversas industrias y países, donde profundizaremos en temas relevantes para rentabilizar el proceso de cobranza.

En todo el desarrollo del Seminario se aplicarán estudios de comportamiento, bench de productividades, herramientas estadísticas, ejemplos de tipos de segmentación de clientes, metodologías para diseñar procesos simples, ejemplos reales de automatización y auto-atención, aplicación práctica de tecnología de sistemas y software de clase mundial, tipos de controles insertos en los procesos y metodología para efectuar seguimientos efectivos a las desviaciones en el cuadro de mando de su empresa.

Para los interesados en asistir al Seminario ¿cómo podrías resumir los temas que expondrás?

En resumen los tópicos que se abordarán serán:

1. Presentar los resultados obtenidos por la implementación de un “Modelo comercial de cobranza relacional” lo anterior mediante la revisión de un bench de diferentes sectores tales como: Financieras, AFP; Cooperativas, Telecomunicaciones, Industrial, de Retail, etc.

2. Exponer las mejores experiencias en “gestión de personas y mejoramiento del proceso de cobros” lo anterior mediante exposición de resultados de estudios cuantitativos y cualitativos referidos al comportamiento de clientes en mora.

3. Revisar la utilización efectiva de “Técnicas de marketing aplicadas a la gestión del cobro”, explicitando su utilidad mediante estudios cuantitativos y cualitativos referentes a los atributos satisfactores, insatisfactores y neutros que deben ser maximizados en los protocolos de comunicación digital con el cliente.

4. Revisar la metodología para el “Diseño y seguimiento de estrategias de cobro”, Analizando las diferentes alternativas para diseñar estrategias que permitan mejorar el Ebitda de la empresa.

¿Quiénes deberían participar en este seminario?

Este seminario está especialmente dirigido a: Gerentes, Subgerentes, Jefes y Supervisores de crédito y cobranzas, Finanzas, Empresarios, administradores y micro empresarios, profesionales de las áreas de contraloría o auditoría y todos aquellos que deseen adquirir técnicas que le permitirán fortalecer sus habilidades en pos de obtener mejoras importantes en los resultados de su empresa.

Si los interesados aún no se deciden a participar les invito a responder el siguiente cuestionario y una vez finalizada esta actividad que cuenten las respuestas afirmativas; si el resultado es menor a 6, tienen una gran oportunidad participando activamente de este seminario ya que les aportará ideas innovadoras para aplicarlas a sus procesos de cobranza.

¿Cuáles serían las principales razones para que los ejecutivos de las áreas de cobranzas y riesgos se animen a participar en este seminario?

Los participantes al finalizar el curso serán capaces de identificar sus propias oportunidades de mejora para sus empresas y aplicar dichas ideas y metodologías que les permitirán implementar un “Modelo comercial de cobranza relacional” que impactará positivamente en los resultados financieros de sus compañías.

¿Por qué deben participar?, Por la necesidad de maximizar el Ebitda de sus empresas mediante:

a) Disminución del nivel de gasto por incobrable.

b) Disminución de los gastos operacionales asociados al proceso de cobro.

c) Aumento de los niveles de recuperación y normalización.

d) Disminución de la pérdida de clientes asociada al proceso de cobro.

El programa se desarrolla mediante la exposición del conferencista, resolución de casos y experiencias en diferentes industrias. La metodología a implementar es de carácter interactivo-participativo, de enfoque conceptual y práctico, a través de actividades prácticas y teóricas de exposición de contenidos y análisis de casos reales.

Un punto muy importantes es que luego del seminario tú brindarás a los participantes una asesoría vía correo por 30 días. Los participantes ¿podrán hacer todo tipo de consultas?

Efectivamente, los participantes podrán contactarse con mí persona mediante el envío de email donde podrán consultarme por temas referidos al proceso de cobranza recibiendo una respuesta fundada en un tiempo oportuno. Esto es un beneficio que puede ser de gran utilidad ya que los participantes de un seminario generalmente capturan entre 3 o 5 oportunidades de mejora para sus procesos las cuales deben ser implementadas en no más de tres días ya que de lo contrario se pierden, pero a algunos les saltan dudas o requieren alguna orientación para implementarlas, yo estoy dispuesto a ayudarles.

Finalmente, ¿Cómo observas el desarrollo de las actividades de créditos y cobranzas en nuestro país?

La actividad comercial del Perú es muy interesante e intensiva donde el crédito es una de las palancas que tendrán mayor crecimiento y por ende deben prepararse los procesos de cobros para poder soportar el crecimiento de clientes con cuentas por cobrar tanto de sectores bancarios, financieros, tarjetas de crédito cerradas, cooperativas y otras industrias.

Para ello es relevante:

a) la incorporación de un modelo de cobranza relacional apoyado por tecnología de clase mundial
para lograr recuperar más y gastar menos.

b) Conocimiento del cliente en mora

c) Utilización intensiva de la comunicación digital.

d) Micro-segmentación

e) Auto-atención

Por tanto lo que se visualiza para el mercado peruano son grandes oportunidades para rentabilizar la actividad.

Para mayor información del Seminario ingrese aquí.