Créditos, cobranzas y mucho más

por Enrique Vitar Fajre

Gerente de Cobranza de La Polar – Chile. Ingeniero Comercial y Contador Auditor con un Master en Dirección Comercial y Marketing con amplia experiencia en empresas nacionales y multinacionales,  con más de 30  años en cargos ejecutivos que le ha permitido posicionarse como un factor de cambio, logrando mejoras en las productividades en las organizaciones en las que se ha desempeñado. Resalta su capacidad para detectar oportunidades, implementar eficiencias y generar recursos en empresas tales como:  Banefe, Banco Santander, Telefónica Chile, Banco Falabella, Johnson.

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El gran dilema del proceso de cobranza: “Recuperar más y gastar menos“

17:404 Marzo, 2015 /

Por: Enrique Vitar Fajre

“Todo el mundo puede ver la táctica allá en donde he conquistado, pero lo que nadie ve es la estrategia en que se basa cada gran victoria”
Sun Tzu

Caso real: “Claudio Cifuentes, Gerente de Cobranza de un Retail líder del mercado de Latam le presenta a sus 4 Subgerentes del proceso de cobranza el % de cumplimiento de los principales indicadores al 1Q-14, donde les destaca que 2 de los principales Kpi están desviados con respecto al presupuesto: “cumplimiento de recaudación por caja (75%), y mayor gasto asociado al proceso de cobros (32%)”.

Claudio solicitó la opinión a cada uno de los integrantes de su primera línea, donde le presentaron ideas tales como: “aplicar un plan de choque”, “aumentar las dotaciones en call center y terreno”, “refrescar las bases de datos para así aumentar la intensidad de contactos”, “cambiar a gran parte de los gestores de cobranza”, “aumentar las comisiones tanto internas como externas”. Para esta última iniciativa Macarena Cataldo, Subgerente de Estudios y Estrategias, indicó que la tabla de comisiones vigente estaba un 10% por sobre el mercado referente, por lo que no veía oportunidades por ese lado.

Claudio Cifuentes venía estudiando con su equipo el comportamiento de los clientes en mora y la creación de un score que le permitiría detectar 42 nichos de clientes con mayor propensión al pago para el tramo de 1 a 90 días de morosidad. La Subgerencia de estudios y estrategias había terminado y distribuido hace dos semanas los siguientes informes: frecuencias y calidad de las gestiones de cobranza, costeo de las acciones de cobros tanto primarias como complementarias y un bench actualizado de la industria, el cual otorgaba claras oportunidades de mejora en el recupero del tramo de 1 a 90 días de mora (85% del recupero por caja de un mes).

Todos concordaron que tenían un personal talentoso que destacaba por su actitud, habilidades y conocimientos, disponían de estudios de comportamiento de clientes y alta tecnología para procesar grandes volúmenes de transacciones los que eran apoyados por un soporte logístico impecable. Lo único que les faltaba era utilizarlos eficientemente.

Claudio se dio cuenta que tenía un equipo motivado para el cambio, lo que le permitiría implementar rápidamente un “Modelo comercial de cobranza relacional”, por lo que acuerda con su equipo concentrarse inicialmente solo en 4 actividades que contemplaba la fase I del proyecto:

1) Estudiar las brechas del servicio actual del proceso de cobranza. Les precisó a cada Subgerente que este estudio de percepción debe ser efectuado con los clientes ya que es relevante saber cómo piensan y sienten los clientes en mora, para lo cual solicita a cada Subgerente detectar 5 brechas del actual servicio que es relevante solucionarlas para así mejorar la recaudación de saldos en mora. Les entrega a cada uno un diagrama donde deberán anotar las oportunidades de mejora debidamente clasificadas en “puedo solucionarlo directamente en corto plazo”, “requiero de recursos para implementarla” y “requieren de una mayor coordinación para su solución, pero si se implementan ciertas medidas se pueden mitigar los impactos negativos en el recupero o en un mayor gasto de cobranza”.

Enrique columna 1

2) Aplicar un alto grado de micro segmentación que le permita asociar acciones de cobranza a diferentes perfiles de clientes que tengan una alta probabilidad de pago, a los cuales se les debe aplicar acciones automatizadas tales como SMS (US$0,06), IVR (US$0,04), Email (US$0,02) , Whatapp (US$0,05), habilitación de un número 800 para que los clientes llamen sin costo. Las acciones propuestas son de bajo costo comparado con las acciones primarias de telecobranza (US$1,7) y de terreno (US$10). Lo anterior impactaría positivamente en la cuenta de gastos de cobranza y en un mayor recupero del mes.

3) Implementar a la brevedad una cadena de valor para el proceso de Cobranza relacional tanto interno como externo:

Enrique columna 2

a) Cargar la base de datos de todos los clientes que cumplen las reglas comerciales para entrar en gestión de cobranza. (primer día del mes en horario de 6 a.m)
b) Aplicar la evolución de las matrices de comportamiento y score para la creación de tantas estrategias como perfiles sean capaces de detectar.
c) Segmentos o perfiles (Microsegmentación) que permiten conformar un mapa o línea de tiempo que identifica los días de mora, acciones de cobranza, volumen de clientes, montos asociados, costo unitario de cada acción y la frecuencia de uso. Lo anterior permitirá determinar el gasto esperado del mes el cual debe ser comparado con el presupuesto asignado.
d) Asignar: el proceso de asignación se debe realizar en forma automatizada a cada canal de contacto definido, de tal forma que cada cobrador virtual, telefónico, presencial o de terreno tenga disponible su asignación el primer día hábil del mes para gestionar la cobranza antes que la competencia relevante.
e) Maximizar la contactabilidad, este es el factor clave para tener éxito en el recupero, por tanto lo primero que se debe conocer es a cuantos clientes puedo contactar y en que horario. Para el caso de los inubicables estos deben ser asignados a una área de búsqueda (Calidad de contacto), para así una vez obtenido un dato válido reingresarlo a la máquina de recupero.
Una mayor contactabilidad implica “recuperar más y gastar menos” (un contacto – una oferta personalizada – un compromiso – un pago).

Enrique columna 6

4. Conformar equipos con personal talentoso que resalten por tener una actitud positiva, que apliquen sus máximas habilidades y conocimientos, es decir, un PEC altamente motivado, valorado por el mercado externo y con “motor propio”.

Claudio le indica a cada Subgerente que las variables a maximizar son: “Tener los mejores talentos del mercado en nuestro equipo”, “altos niveles de contactabilidad”, “disponer de un conocimiento experto que permita micro segmentar para así recién asociar a cada perfil las acciones de cobro diferenciadas por su oportunidad, intensidad y frecuencia”. Cumplido lo anterior se podrán obtener los niveles de recupero esperados con bajos niveles de gastos.

Enrique Columna 5

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80 Comments

Enrique Vitar

Muchas gracias Macarena, ya por tu experiencia y conocimientos valoro tu opinión, gracias

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Patricio Lecaros

Extraordinario articulo Enrique. Me emociona tanta sabiduría y claridad para expresar tus comentarios en este articulo.
Una gran aporte para todos los que trabajan en esta área
Muchas felicidades

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Enrique Vitar

Gracias Alejandro, valoro tu opinión ya que eres un muy buen referente en inteligencia de negocios, gracias

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Roberto C.

Un artículo muy interesante, completo, de mucha calidad, que sirve mucho a los del mundo de la cobranza para orientar los esfuerzos en los KPI claves que garanticen maximizar el recupero y minimizar los gastos.
Felicitaciones.

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Enrique Vitar

Que alegría Roberto, ya que este es el norte que se debe implementar a la brevedad, gracias

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Sandra

Excelente artículo ,
conocimiento del negocio+habilidades de sus líderes+orientación al objetivo+trabajo en equipo= algoritmo perfecto

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Enrique Vitar Fajre

Efectivamente Sandra esa es la ecuación, Ud., identifica claramente las variables claves que se deben maximizar, gracias por sus comentarios

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Alejandro

Excelente articulo,ejemplificando de manera inteligente la eficicencia y eficacia que se puede lograr en el mundo de la cobranza.

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Desiderio Santana

Excelente artículo, me gustó porque es muy didáctico y teórico al mismo tiempo. Es la forma en que debemos trabajar la gestión de cobranza.

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enrique vitar fajre

Gracias Don Desiderio, valoro su opinión ya que Ud., es un referente del cobro, donde su empresa Altsolution está dando innovación al mercado Chileno.

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Claudio Jorquera

Excelente articulo que demuestra que el proceso de cobranzas no esta exento de incorporar inteligencia plasmada en estrategias. Lo anterior, sumado a la participación del equipo de trabajo en la propuesta de valor. Formula que rara veces no produce efectos positivos en la organización.

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enrique vitar fajre

Totalmente de acuerdo Claudio, La gestión de cobranza basa su éxito en adecuadas y oportunas estrategias pero el 90% del éxito está en “El arte de la ejecución (equipo de trabajo)”

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alberto aqueveque

Muy interesante y valioso artículo, sin duda queda de manifiesto el innegable y acabado conocimiento de este complejo proceso “la cobranza”, sin ser especialista no cabe duda que las tendencias exitosas, son evitar siempre el tratar a todos los clientes por igual,
Un CRM – traje a la medida en ventas, da espacio a suponer un traje a la medida en gestión de cobranzas, a esto agregaría una cuota sobresaliente de competencias blandas.
Finalmente como usuario me deja una reflexión, un cliente que se atrasa en sus pagos pierde la condición de “cliente” o se abre una gran oportunidad / desafío de aplicar ingeniosas iniciativas para recuperar los valores y principalmente al cliente.

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enrique vitar fajre

Albero muchas gracias es 100% efectivo que primero son las personas, luego los proceso y posteriormente la tecnología, en el próximo artículo profundizaré sobre el rol de las personas.

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hector beals

Me parece un muy buen articulo, es lo que hoy ocurre en las organizaciones, estamos todo el dia en la operación y no nos tomamos el tiempo para ver las cosas desde otro escenario, como espectador.
Hoy una de la principales preguntas que nos debiesemos hacer es porque nustros clientes no nos pagan
Tenemos un Score que filtre correctamente la entrada de clientes
Estamso nosotros mismos sobreendeudando a nuestros clientes
Estan nuestros clientes contentos con el producto
Tenemos una competencia en la industria que esta haciendo cosas mejor que nosostros.

Estas son preguntas que es necesario hacerlas pero mirando desde afuera, desde la altura
Recuerdo la pelicula el silencio de los inicentes en donde el prfesor se para en una mesa y mira a sus alumnos desde otra perpestiva e invita a sus alumona a que lo hagan, creo que hoy eso nos falta, salirnos un poco de la operación y mirar con otros ojos y sin prejucios
Enrique muy buen articulo

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Elias Callejon

Estimado Hector: Pueden ser varios factores de ¿porque no nos pagan los clientes?, literatura y estudios hay bastante, sin embargo es preocupante que luego del Borronazo del Año 2012, 900 mil personas volvieron a caer en cesación de pago después de un año de aplicada la medida y donde claramente la autoridad responsable hoy se desentienda del tema.
Hace algún tiempo un cliente me dijo, “Mire…. yo no pago porque estoy esperando el próximo Borronazo,

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enrique vitar fajre

Totalmente de acuerdo Alejandro, el borronazo después de más de 2 años App, demostró que nuevamente no fue una acción efectiva, ya que la mayor parte de los mismos deudores que quedaron limpios y como sujetos de crédito, hoy son morosos.

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enrique vitar fajre

Totalmente de acuerdo Alejandro, el ” borronazo” después de 2 años App, demostró que nuevamente no fue una acción efectiva, ya que la mayor parte de los mismos deudores que quedaron limpios y como sujetos de crédito, hoy son morosos.

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Fernando Muttini

Excelente estrategia y sintesis para comunicarla.
Comparto desde BML este modelo de gestion desde hace años.
A la espera del proximo articulo Enrique
abrazo

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Enrique Vitar Fajre

Gracias estimado Fernando, tu empresa BML siempre se ha destacado por disponer de potentes modelos de segmentación de clientes. Te avisaré cuando esté publicado el próximo artículo, un gran abrazo

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enrique vitar fajre

Gracias Héctor, en próximos artículos podremos exponer en detalle los múltiples temas que presentas, me agradaron mucho dos de ellos los cuales los resalto a continuación. 1) “Recuerdo la película el silencio de los inocentes, en donde el profesor se sube sobre la mesa y mira a sus alumnos desde otra perspectiva y los invita a hacer lo mismo. Esto es lo que nos pasa por estar muy metidos en la operación”. Brillante asociación, totalmente de acuerdo, es igual que cuando les pides a 2 expertos taladores de bosque que deben cortar el máximo de árboles en el menor tiempo posible. Uno de ellos comienza de inmediato a talar tomando la primera hacha que encuentra. El otro talador busca la mejor herramienta le saca filo y se pone a trabajar en el lugar adecuado. El resultado es obvio, el último será el más eficiente cortando más, en un menor tiempo y con menor uso de recursos. 2) “Los invito a tomarse un tiempo y ver el ¿por qué?, si logramos saber, créanme que tendremos menos clientes a los cuales cobrar y por ende mejoran nuestros ingresos y bajan nuestros gastos”. A este punto le agregaría que todo dependerá del spread neto que la empresa espera ganar, donde la tasa de riesgo esperada es relevante. En un próximo artículo t estos temas, gracias

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hector beals

Enrique me parece un muy buen articulo, tengo si mis comentarios.
Hoy por hoy lo que nos ocurre es que estamos muy metidos en la operación, preocupados de ganar gastando menos, es lo todos quisiéramos.
Pero nos estamos preguntando el porque nuestros clientes nos dejan??

Creo necesario que debiésemos salirnos un poco de la operación y mirar con otra perspectiva desde otro escenario y hacer algunas preguntas

Es nuestro filtro de entrada Score lo suficientemente robusto
Estaremos nosotros mismos sobre endeudando a nuestros clientes
Nuestros servicios o productos satisfacen a nuestros clientes
La competencia estará haciendo algo mejor que nosotros

No por nada los clientes dejan de pagas, no todos son malos pagadores, muchas veces somos nosotros mismos los que convertimos a nuestros buenos clientes en malos clientes con el bombardeo de ofertas.

Recuerdo la película el silencio de los inocentes, en donde el profesor se sube sobre la mesa y mira a sus alumnos desde otra perspectiva y los invita a hacer lo mismo.

Esto es lo que nos pasa por estar muy metidos en la operación.

Los invito a tomarse un tiempo y ver el porque, si logramos saber créanme que tendremos menos clientes a los cuales cobrar y por ende mejoran nuestros ingresos y bajan nuestros gastos.

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Ana Vera

un articulo que pretende mostrar todas las aristas de analisis en una estrategia de gestion de cobranzas

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enrique vitar fajre

Muchas gracias estimada Ana, lo expresado en tu opinión era el objetivo del artículo. Tu empresa de cobranza representa claramente a este artículo más aún con el personal talentoso que dispones. mucho éxito ya que te lo mereces por ser una emprendedora visionaria, gracias

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Lidia céspedes

valioso articulo, por el conocimiento que tiene en el negocio y habilidad para implementar nuevas formulas en lograr objetivos claros apuntando a calidad y efectividad.

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enrique vitar fajre

Gracias Lidia la mejor Subgerente de Televenta de Chile, valoro su opinión.

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Elias Callejon

Excelente artículo, me hace mucho sentido lo que expresa, con un estricto Control y Seguimiento del modelo, es completamente aplicable en cualquier empresa que busque una nueva estrategia en su Cobranza

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German Garin

Un articulo interesante y didactico, nos enseña a diferenciar a cada cliente y a mejorar nuestros procesos de trabajo
Felicitaciones

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enrique vitar fajre

Gracias Germán, esa es la clave del éxito, segmentar a nuestros clientes por comportamiento y después actuar.

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David Brender

Excelente artículo. La gestión moderna de cobranzas se basa en lograr una gestión de cobro oportuna al menor costo posible, lo cual significa tener una eficiencia, eficacia y calidad que permitan un resultado óptimo. Este artículo comenta lo que se debe buscar hoy en la gestión de cobro en las instituciones financieras latinoamericanas que tienen que competir por llegar primeros al contacto con el cliente antes que su competencia.

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enrique vitar fajre

Muchas gracias David, valoro mucho tu opinión por tu experiencia y conocimientos acumulados en tu vida laboral y por las múltiples asesorías de gran éxito en empresa latinoamericanas.
Efectivamente en esta carrera debemos llegar primero, pero con una oferta personalizada y un PEC altamente capacitado y motivado al logro.

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Nicolas Gallegos

Excelente artículo para tener en consideración al momento de definir la estrategia de cobranza, entrega los tips adecuados y precisos que no debe faltar en ningún proceso de cobranza, desde la implantación hasta el proceso de control, ¡¡¡¡¡Felicitaciones!!!!!

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enrique vitar fajre

Gracias Nicolás, efectivamente es necesario conocer al cliente para hablarle en el lenguaje y términos que entiende.

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Juan Carlos

Muy interesante el análisis y el enfoque, en mis años de experiencia y he comprobado que vender termina siendo más facil que cobrar, por lo que aplicar nuevas alternativas y técnicas, puede hacer la diferencia entre mantenerse vigente o perecer en el intento

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enrique vitar fajre

Efectivamente Juan Carlos cuando no existe un proceso de venta responsable, el diagnóstico de cobro es malo y el pronóstico pésimo para el EBITDA de la empresa. En este caso lo que debe gestionar son soluciones a la medida del cliente (Sastrería) que logre mitigar el impacto negativo en el riesgo crediticio de la empresa.

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enrique vitar fajre

Gracias Roberto, de eso se trata, ser cada vez más eficiente, es decir, recuperar más y gastar menos

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Enrique Vitar

“Agradezco a cada uno de Uds., su voluntad y dedicación para comentar mis artículos. Sus opiniones son muy valoradas por mí persona, gracias
Pronto publicaré otro artículo orientado a una de las tantas acciones de mejora para nuestros equipos, constituidos por personas a las cuales estimamos”.

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Luis Ginocchio R

Interesante aporte, de gran ayuda en el mundo de hoy, donde el eficientar procesos claves se hace muy necesario. Didáctico, claro de interés para muchas empresas

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Enrique Vitar

Gracias Luís por darte tiempo para leer mi artículo y dar tu opinión, gracias

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Nicolás Garaycoechea

Gran artículo, Enrique. Como nos tienes acostumbrado cada vez que tenemos la oportunidad de leerte o escucharte: excelente!

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Karina Valenzuela

Excelente artículo, es un ejemplo de cómo aplicando información, tecnología y talento se puede analizar, disminuir brechas y cumplir cualquier desafío propuesto en nuestro trabajo diario.
Felicitaciones y quedamos a la espera de próximos debates.

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Enrique Vitar

Gracias Karina, efectivamente ese es el objetivo principal de este artículo

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ERNESTO MONTERO

impresionante… tu manejo de la relación con clientes, el análisis financiero que implica, la afectación organizacional a los procesos de la empresa , el manejo del telemarketing que instrumentas a los ejecutivos de cobranza., la adecuada relación y solución a los KPI.
Todo esto conjuntado a una gran simplicidad para su comprensión..
Felicitaciones por tu trabajo.

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Gustavo Vercinsky (GDS Modellica y Emerix)

Gran artículo Enrique! Es necesario contar con buenas soluciones de software para apalancar la estrategia 😉

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Carlos González C.

Estimado Enrique, muy buen tabajo!!!
Importante el enfoque, las herramientas a utilizar y un personal motivado.
Quisiera agregar, la necesaria y permanenete retroalimentación con las polìticas de otorgamiento de créditos.
Saludos

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Enrique Vitar

Gracias Profesor !!! Muy cierto en un próximo artículo veremos aguas arriba el proceso desde la selección del potencial cliente y los impactos de una adecuada evaluación

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Juan Isola (Emerix Latam)

Muy buen artículo Enrique.
Claramente las mejores prácticas de mercado indican en la actualidad la utilización de herramientas analíticas para identificar segmentos a los cuales gestionar de manera diferenciada; como complementos aprovechar el concepto de multicanalidad, a través de cual gestionar a todos pero a través de contactos diferenciados y complementados.
Otro punto que destaco en el informe es el concepto de “experiencia del cliente”. Claramente es un factor diferencial en el proceso de cobranzas, que hace que aquellas empresas que tengan dentro de sus pilares este enfoque, han de lograr mayores resultados tanto a nivel eficiencia como eficacia.
Por último, hoy en día es vital contar con herramientas que no solo permitan automatizar las estrategias previstas, sino también interpretar y gestionar en base a los modelos analíticos desarrollados como así también un workflow que le de vida a la estrategia a medida que el caso va evolucionando.

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Enrique Vitar

Muchas gracias Javier impecable análisis y muy directo en el como se puede implementar una diferenciación en el proceso de cobros
Muchas gracias

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enrique vitar fajre

Muchas gracias Juan impecable análisis y muy directo en el como se puede implementar una diferenciación en el proceso de cobros
Muchas gracias

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Eugenio Insausti

Enrique, buenísimo el artículo. Excelente capacidad de síntesis de la estrategia aplicada, apoyado en un ejemplo. Sorprende como logras ordenar y exponer los conceptos, de manera que se pueden seguir ordenadamente apoyados en diagramas y diálogos que uno parece “escuchar”. Gran aporte y espero que sigan mucho más artículos.

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Enrique Vitar

Muchas gracias Eugenio esta metodología es ls que aplicamos juntos en Telefónica , Johnsons y la polar un gran sbrazo

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Jaime Maureira

Enrique, la veta del “docente” aflora, muy buen articulo.
La motivación es la mejor herramienta y la claridad permite el logro del objetivo, ello es cimentar el trabajo en equipo.
Nada más que decir, espero el próximo articulo, Felicitaciones!

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enrique vitar fajre

Muchas gracias Jaime, te avisaré para el próximo artículo que incorpora con mayor profundidad el factor mas relevante “personas – Equipo”

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Leo Berbelagua

Felicitaciones Enrique, excelente articulo lleno de tu extraordinaria capacidad para simplificar los procesos complejos, y tu extraordinaria generosidad para compartir tu experiencia

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enrique vitar fajre

Muchas gracias estimado Leonardo. Podrías darnos tu opinión en relación a IFRS y las cuentas por cobrar, pienso que sería muy valorado, gracias

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Sergio Lopez Carrasco

Excelente articulo, donde se aprecia claramente que se debe analizar y pensar, no hay que quedarse con lo mismo hay que innovar y romper paradigmas, siempre es posible evolucionar.
Felicitaciones , sin duda Enrique Vitar es uno de los profesionales mas reconocidos en el ámbito nacional y un gran referente para todos.

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enrique vitar fajre

Muchas gracias Maestro, aprecio mucho el tiempo para dar tu opinión. En este artículo se aprecia el trabajo conjunto que efectuamos y nos dio excelentes resultados para enfrentar la crisis de LP. Un gran abrazo y muchas gracias

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ROBERTO VITAR

Estimado Enrique, me reconozco una persona no experto en el tema de Cobranzas, pero sin duda mi experiencia en el Area de Finanzas, Operaciones y Logística rescato en su lectura lo importante de conocer el negocio, contar con Jefaturas y Supervisores empoderadas del tema, orientar los esfuerzos al logro del objetivo final, tener definidos KPI que aseguren la correcta evaluacion de la Gestion y sobre todo contar con un Equipo cohesionado.
Un tema crítico en todo Proceso es aplicar la Mejora Contínua, lo que nos genera y garantiza una Gestion exitosa y siempre al dia, con tecnologia, estrategias y equipo humano adecuado, con un manejo adecuado de factores externos y su afecto inmediato en nuestra Gestion de Negocios.
Me parece muy bueno tu Artículo, y rescato que tu visión sobre los Procesos, permite su aplicacion en todo ambito de negocios. Felicitaciones ¡¡¡

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ABE

Mi enhorabuena para un artículo completo e impecable, en el que destacaría la adecuada estructuración y claridad metodológica con la que deben afrontarse retos como el descrito en esta disertación.
Muchas felicitaciones y les animo a seguir con esta fabulosa entrega de forma periódica.

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Stefan Kostow

Estimado Enrique, gracias por compartir tus conocimientos y experiencia. Siempre debemos buscar innovar en lo que hacemos y eres un ejemplo de esto.
Mirar a los clientes y enfocarnos en cómo resolver de una mejor manera lo que hacemos debiera ser una actividad constante en todos los equipos pero dado el día a día tan demandante muchas veces no nos damos el tiempo.
Felicitaciones por el artículo, muy bueno y gráfico.
Stefan

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Juan Carlos Perez Orellana

Excelente articulo, didáctico y presenta la verdadera realidad de la gestión de cobranza actual.
Aclara la verdadera importancia que tiene el buen uso de los recursos comprometidos para provocar una máxima eficiencia.

Felicitaciones¡

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Sergio Alcayaga

Nunca he visto que las metodologías de Enrique Vitar tengan un comportamiento erroneo al momento de aplicarse. Es un gran maestro de estos tiempos!

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Patricio Lecaros

Gran articulo Enrique. Extraordinario en como relatas y expones tus conocimientos
Un gran aporte para muchos
Exito

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Patricio Baeza

Es lógico encontrar un artículo de esta calidad, claridad y precisión cuando viene de una persona que es un profesional de alto nivel en su campo.

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Texia

Muy interesante y práctico tu artículo. Le aporta a la cobranza ideas que podemos implementar, las cuales han estado en boga en diferentes industrias, pero generalmente olvidadas de la cobranza.
Trabajar en las diferentes brechas, segmentar, etc. y luego trabajar en diferentes mejoras a los procesos, SIEMPRE son ideas útiles, que a veces con el día a sía , las olvidamos.
Mis felicitaciones, por lo claro y didáctico del artículo.

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enrique vitar fajre

Agradezco a cada uno de Uds., sus valiosas opiniones y por el tiempo dedicado a su lectura.
Los mantendré informados de próximos artículos.
Excelente!!!!!
Muchas gracias
un gran abrazo
EVF

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Patricio Baigorrotegui

Enrique,

Excelente artículo y más aún la precisión y metodología para aterrizar las ideas tan claramente. Sin dudas es un caso de éxito, que servirá de base y ejemplo para su aplicación en otros mercados e industrias.

Un fuerte abrazo,
Patricio Baigorrotegui

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Ilse Carrillo

Nuevamente muchas felicitaciones por el articulo y claramente nos ayuda en seguir aprendiendo de UD,

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María Luisa Amaya Núñez

Don Enrique como siempre generoso en compartir sus conocimientos y como los relata.
Sin duda un gran referente para nosotros. Felicitaciones.

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