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¿Existen las ventas difíciles?

07:44 5 Junio, 2015 /

Por: Lic. Carmen Beoutis Ledesma, Docente del CIDE PUCP

La venta se vuelve difícil, cuando un vendedor – no capacitado, improvisando intenta manipular al cliente para que compre – SI o SI, haciendo que la venta, no solo sea difícil, sino “imposible” y que el producto sea rechazado en el futuro.

Una venta exitosa se logra, cuando el vendedor, establece una relación ganar/ganar, de largo plazo con su cliente, porque le ofrece valor, satisfacción y expectativa.Una venta exitosa es el resultado de un proceso concebido para la satisfacción del cliente. Se Inicia, cuando el vendedor analiza su cartera, para informarse acerca de sus posibles clientes, conocer sus necesidades, problemas, expectativas y así determinar, cuál es la mejor oferta que puede ofrecer, para que su cliente aporte “valor a su negocio”.

El vendedor exitoso, comprende la importancia estratégica, que tiene el intercambio de conocimiento entre su propia empresa y su cliente. Y del rol que cumple, como fuente de información para la actualización de datos sobre las necesidades del cliente. Que le permite a su propia empresa, mejorar sus “procesos internos para satisfacer y aportar valor” a sus clientes.

El vendedor exitoso, es una persona muy capacitada, con conocimiento tecnológico, en procesos productivos, marketing, ventas y hasta en negociación estratégica. Que también ha desarrollado una inteligencia emocional, que le permite sintonizar rápidamente con sus clientes y ser capaz de realizar entrevistas a profundidad, para descubrir, qué hay detrás de las decisiones de compra de sus clientes. – descubrir el verdadero interés de la compra. Estas competencias personales, son valiosísimas para fidelizar a los clientes, de manera que compre, una y otra vez. Es la razón, por la que las empresas más competitivas del mundo, invierten grandes cantidades en capacitación de su fuerza de ventas.

Para terminar, el vendedor “no nace, se hace”, desarrollando su talento, en base al conocimiento y al entrenamiento constante, para fortalecer sus habilidades actitudinales”. No hay venta difícil, sino vendedores mal entrenados. La venta requiere “primero capacitarse, antes de conectarse con el cliente”.

Mi recomendación, es que “la venta, no es el arte de la persuasión” sino es el arte de sintonizar y de conectarse con el comprador, para satisfacer las expectativas del comprador.

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2 Comentarios

Alberto

Me gusta el enfoque del articulo, además también creo que la capacitación de los vendedores es la clave para el éxito de las ventas de una MYPE

jorge

Me gustaría capacitar en ventas a todos mis vendedores por favor que centro me recomiendan,

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