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El negociador y la inteligencia emocional

11:45 28 Abril, 2014 /

Por: CIDE PUCP

Los seres humanos somos los únicos seres en la tierra,  que desde que nos levantamos hasta que nos acostamos negociamos. Claro que unos lo hacen con mayor eficacia que otros. ¿De qué depende que tengamos éxito al negociar?.

Depende de varios factores:

1. Saber qué,  se quiere lograr (definir los intereses propios).

2. Planificar ¿cómo se va negociar?

3. Definir hasta dónde podemos ceder?

4. Explorar los intereses de la otra parte (preparar un listado de preguntas claves).

5. Explorar qué es lo que la otra parte, NO está dispuesta a ceder.

Cómo vemos, el  método que usemos, para negociar es importante, pero no nos asegura el éxito. ¿Por qué?. Cuantas veces, los nervios nos han traicionado, nos ha desorientado  y hemos  terminado haciendo, lo que no teníamos pensado o aceptando lo que no queríamos.

Es qué el saber negociar es una competencia, que requiere de conocimiento (método), habilidad (talento) y de inteligencia emocional (manejar las emociones propias y ajenas). Por ello, que el proceso de negociar es tan complejo, que comienza cuando desarrollamos nuestras habilidades emocionales.

Un negociador es una persona emocionalmente inteligente, porque: 1. Ha desarrollado su inteligencia intrapersonal, (Control de sus propias emociones)  2. ha desarrollado su inteligencia interpersonal (control de la emociones ajenas –  comunicación efectiva).

El control de las propias emociones depende de tres habilidades: 1. Proactividad, 2. saber qué se quiere y 3. Saber gestionarse a sí mismo. El control de las emociones ajenas depende de una comunicación eficaz que tiene tres componentes: 1. Predisposición  genuina para comunicarse, 2. asertividad para decir lo que se piensa sin deteriorar la relación y 3. Empatía para leer más allá,  de las palabras, para escuchar el lenguaje gestual de la otra persona.

Una negociación es un proceso emocional que requiere primero de aprender  a gestionarse a sí mismo, para luego gestionar a los demás.

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One Comment

Alberto

Me parece que es una buena aplicación practica del método de negociación de Harvard al enfoque de la inteligencia emocional, para explicar las competencias del negociador.

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